Produkty firmy Coca-Cola na polskim rynku

Mimo dynamicznego rozwoju, który objawiał się między innymi wprowadzaniem na rynek nowych produktów i marek, do dziś najważniejszy dla firmy jest wciąż najpopularniejszy napój świata: Coca-Cola. Coca-Cola sprzedawana jest w wielu wariantach: o smaku wiśniowym (Cherry Coke) lub waniliowym (Vanilla Coke), bez cukru (diet Coke, w niektórych krajach znana jako Coca-Cola light), a także bez ko-feiny.

Dzisiejsze portfolio The Coca-Cola Company obejmuje ponad 230 marek napojów bezalkoholo-wych , takich jak Fanta, Sprite, soki (np. Cappy), wody, napoje energetyczne, izotoniczne (np. Powerade), herbaty i kawy sprzedawane w formie gotowej do spożycia .

Coca-Cola jest najbardziej popularnym i najlepiej sprzedającym się napojem gazowanym na świecie. Jest także najlepiej rozpoznawalnym i znanym produktem. Najlepiej smakuje schłodzona, w temperaturze 4°C.

Coca-Cola Light– wersja light Coca-Coli. Nie zawiera cukru. Wartość energetyczna opakowania 0,33l to 1 kaloria

Cherry Coke jest najbardziej znaną i najlepiej sprzedającą się na świecie wiśniową colą.

Fanta  to orzeźwiający napój gazowany  dostępny obecnie  w czterech smakach: pomarańczowym, cytrynowym, grejpfrutowy oraz egzotyczny.

Sprite jest napojem gazowanym o smaku limonkowym, szczególnie popularnym wśród młodzieży. Symbolizuje niezależność, indywidualność i aktywność-cechy nierozerwalnie związane z młodzieżowym stylem życia.

Lift to gazowany napój orzeźwiający o smaku owocowym. Jest obecnie dostępny w 5 smakach: jabłkowym, jabłkowo-brzoskwiniowym, cytrynowo-jabłkowym, cytrynowym, pomarańczowym.

Powerade to napój izotoniczny, który skutecznie i szybko gasi pragnienie. Uzupełnia wszystkie substancje, które tracimy podczas wysiłku. Zaspokaja podstawowe potrzeby osób aktywnych fizycznie!

Bonaqa woda stołowa, która swój smak zawdzięcza właściwie dobranym proporcjom składników mineralnych. Zawiera między innymi magnez i wapń. Dostępne są trzy rodzaje Bonaqy: gazowana, średnio gazowana i niegazowana.

Kinley Tonic – klasyczny tonik, który od dawna cieszy się na polskim rynku największą popularnością wśród toników. Od niedawna dostępny także w trzech odmianach smakowych: imbirowym, cytrynowym i jabłkowym.

Linia soków i nektarów Cappy posiada pełną gamę smaków, najpopularniejszych wśród polskich konsumentów. Należą do nich: Cappy pomarańczowy, Cappy jabłkowy, Cappy grejpfrutowy, Cappy czarna porzeczka, Cappy tropikalny, Cappy pomidorowy, Cappy Ekstra Wapń, Cappy Ekstra Witaminy i  Cappy Ekstra Marchewka.

Nastea to herbata gotowa do picia, dzięki której można cieszyć się małymi przyjemnościami jakie przynosi życie. Produkt dostępny jest w sklepach od marca 2003 roku w dwóch wariantach: Nestea cytrynowa i Nestea brzoskwiniowa.

Ciekawostki o Coca-Coli

  • Coca-Cola jest najbardziej znanym znakiem towarowym. Rozpoznaje go 94% ludzi na całym świecie. W Polsce liczba ta wzrasta do 97%.
  • Butelka, która pomieściłaby całą dotychczas wyprodukowaną Coca-Colę, miałaby ponad  3 kilometry wysokości i prawie 1 kilometr średnicy. Proporcjonalnie do butelki, człowiek średniego wzrostu byłby gigantem – miałby 27 km wysokości i ważyłby 320 milionów ton.
  • Gdyby całą dotychczas wyprodukowaną Coca-Cole rozlano w standardowe butelki a butelki te rozdano wszystkim mieszkańcom ziemi, każdy z nas otrzymałby 767 butelek.
  • Kraje, w których statystyczny mieszkaniec wypija najwięcej Coca-Coli to Islandia i Meksyk.
  • Coca-Cola po raz pierwszy „pokonała” Atlantyk na pokładzie niemieckiego sterowca Graf Zeppelin.
  • Najdłuższą trasę pokonuje dystrybutor Coca-Coli w Australii. Aby dojechać z Perth w zachodniej Australii do odległych miejscowości Karratha i Port Hedland, kierowca musi pokonać 1093 mil (1750km).
  • W Brazylii dystrybutor Grupy Simoes musi poświęcić trzy dni aby dostarczyć Coca-Colę do miejscowości położonych w górnym brzegu Amazonki.
  • Związki firmy Coca-Cola z Olimpiadami rozpoczęły się w lecie 1928 roku w Amsterdamie. Współpraca trwała podczas wszystkich następnych igrzysk.
  • Pięć muzycznych reklam firmy Coca-Cola trafiło na europejskie listy przebojów.
  • Ponad 50% wszelkich napojów orzeźwiających konsumowanych na świecie to produkty firmy Coca-Cola. Są one rozprowadzane przez sieć 1,145 rozlewni, 3,500 hurtowników i dystrybutorów.
  • W Australii produkty firmy Coca-Cola można zakupić w automacie przy użyciu telefonu komórkowego. Wystarczy wystukać na klawiaturze odpowiedni numer a koszt zakupu zostanie dołączony do miesięcznego rachunku telefonicznego.
  • Japonii są unikalne automaty sprzedające napoje firmy Coca-Cola. Serwują one niektóre produkty na zimno lub na gorąco, w zależności od pory roku.
  • 29 czerwca 1943r. do siedziby firmy Coca-Cola przyszedł pilny telegram z kwatery głównej generała D. Eisenhowera w Afryce Północnej. Proszono w nim o wysłanie sprzętu i materiałów dla 10 kompanii, które miały rozlewać Coca-Colę dla żołnierzy amerykańskich walczących poza granicami kraju. Do końca wojny wysłano 64 rozlewnie.
  • Największa na świecie fabryka koncentratu Coca-Coli znajduje się w Puerto Rico. Dwa razy w tygodniu, z Old San Juan do USA wypływa statek wielkości statku pasażerskiego Queen Elisabeth II. Na jego pokładzie znajduje się ładunek koncentratu wystarczający na wyprodukowanie 350 milionów porcji Coca-Coli.
  • Gdyby wszystkie wyprodukowane napoje Coca-Coli spływały z wodospadu Niagara z jego normalną prędkością (5.7 miliona litrów na sekundę), trwałoby to 2 dni (49 godzin i 33 minuty).
  • Pierwszy napis reklamujący Coca-Colę, namalowany na fasadzie domu w 1894 roku w Castersville (Georgia) istnieje do tej pory.

Gdyby zapytano wszystkich ludzi na świecie czy kiedykolwiek pili Coca-Colę, 60% z nich odpowiedziałoby, że tak[1].

[1] http://www.cocacola.com.pl/u235/navi/28050

5/5 - (1 vote)

Public Relations

Następnym elementem jest Public Relations który można traktować jako funkcję zarządzania oraz jako jeden z elementów promocji, wchodzącej w skład marketingu.

Definicja Międzynarodowego Stowarzyszenia Public Relations głosi, że PR to „systematyczne ,planowe i metodyczne zabiegi o zrozumienie, zaufania i pozytywne goodwill w otoczeniu za pomocą celowo zastosowanych procesów komunikacyjnych”.

Dwaj Amerykanie, J. Gruning i T. Hunt, określili Public Relations jako zarządzanie komunikowaniem pomiędzy organizacją a jej otoczeniem.

Do Public Relations wchodzą między innymi takie działania, jak[5]:

  • współpraca ze środkami masowego przekazu – publicity – media relations;
  • tworzenie tożsamości przedsiębiorstwa – corporate identity;
  • sponsoring;
  • lobbying;
  • zarządzanie sytuacją kryzysową;
  • redagowanie wydawnictw własnych.

Tworzenie i utrzymywanie pozytywnego wizerunku firmy jest zatem immanentnym celem PR.

Innymi celami Public Relations są[6]:

  • Popieranie dobrego wizerunku firmy we właściwych instytucjach społecznych i politycznych;
  • Informowanie i motywowanie pracowników firmy;
  • Kształtowanie korzystnych warunków dla firmy np. na rynkach pracy
    i finansowych;
  • Budowa i utrzymanie pozytywnego wizerunku produktów;
  • Informowanie o nowych produktach;
  • Pielęgnowanie stosunków z nowymi odbiorcami dla celów akwizycyjnych;
  • Stworzenie i utrzymanie pozytywnego wizerunku firmy;
  • Poprawa informacji o celach i zadaniach;
  • Wzrost znajomości całego przedsiębiorstwa;
  • Stworzenie przychylności pracowników do nowego kierownictwa, zarządu.

Public Relations to strategiczny proces komunikacji, który ma na celu budowanie i utrzymywanie pozytywnego wizerunku organizacji, marki lub osoby w oczach opinii publicznej. Działania PR koncentrują się na zarządzaniu relacjami z różnymi grupami interesariuszy, w tym klientami, partnerami biznesowymi, pracownikami, mediami oraz społecznością lokalną. W odróżnieniu od reklamy, PR nie polega na bezpośrednim promowaniu produktów czy usług poprzez płatne komunikaty, lecz na kształtowaniu narracji i kreowaniu wartościowego przekazu, który wpływa na postrzeganie organizacji. Skutecznie prowadzone działania public relations pomagają w budowaniu zaufania, zwiększaniu świadomości marki i ochronie reputacji w sytuacjach kryzysowych.

Jednym z głównych obszarów PR jest komunikacja korporacyjna, która obejmuje zarządzanie wizerunkiem firmy zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz organizacji. Dotyczy to przekazywania informacji o misji, wartościach i celach przedsiębiorstwa w sposób spójny i atrakcyjny dla odbiorców. Komunikacja wewnętrzna odgrywa kluczową rolę w budowaniu zaangażowania pracowników i wzmacnianiu ich lojalności wobec pracodawcy. Dobre relacje wewnętrzne wpływają na efektywność zespołu i jakość świadczonych usług, co przekłada się na postrzeganie firmy przez klientów i partnerów biznesowych. Z kolei komunikacja zewnętrzna obejmuje działania skierowane do mediów, inwestorów i konsumentów, a jej celem jest budowanie zaufania i pozytywnego obrazu marki w przestrzeni publicznej.

Istotnym elementem PR jest relacja z mediami, która polega na współpracy z dziennikarzami, redakcjami i influencerami w celu przekazywania informacji o działalności firmy, jej produktach, sukcesach oraz strategiach rozwoju. Organizacje wykorzystują różne narzędzia, takie jak komunikaty prasowe, konferencje prasowe, wywiady, sponsorowane artykuły oraz media społecznościowe, aby dotrzeć do szerokiego grona odbiorców. Współczesne media są niezwykle dynamiczne, a rozwój technologii sprawił, że rola PR w kształtowaniu przekazu medialnego stała się jeszcze bardziej znacząca. W erze cyfrowej szczególnie istotne jest monitorowanie wzmianek o marce oraz szybkie reagowanie na pojawiające się informacje, zwłaszcza w kontekście sytuacji kryzysowych.

Public Relations odgrywa także ważną rolę w zarządzaniu kryzysowym, które ma na celu ochronę reputacji firmy w sytuacjach problematycznych lub zagrożenia wizerunku. Kryzysy mogą wynikać z różnych czynników, takich jak negatywne opinie klientów, błędy w komunikacji, wpadki produktowe, skandale korporacyjne czy sytuacje awaryjne. W takich momentach skuteczny PR pozwala na szybkie i odpowiednie reagowanie, minimalizowanie strat oraz odbudowę zaufania. Kluczowe znaczenie mają tutaj dobrze przygotowane strategie komunikacyjne, transparentność oraz umiejętność przyznania się do błędu i przedstawienia działań naprawczych. Profesjonalnie przeprowadzony kryzysowy PR może nawet wzmocnić wizerunek organizacji, pokazując jej odpowiedzialność i zdolność do radzenia sobie z trudnymi sytuacjami.

Działania public relations obejmują również budowanie relacji ze społecznością lokalną i partnerami biznesowymi. Firmy angażujące się w działania społeczne, takie jak sponsoring wydarzeń kulturalnych i sportowych, programy edukacyjne, inicjatywy charytatywne czy działania na rzecz zrównoważonego rozwoju, budują pozytywny obraz w oczach konsumentów i społeczności. Działania te wpisują się w koncepcję społecznej odpowiedzialności biznesu (CSR), która coraz częściej jest uwzględniana w strategiach firm, szczególnie tych działających na dużą skalę. Konsumenci i interesariusze oczekują, że organizacje będą nie tylko generować zyski, ale także działać na rzecz dobra wspólnego, co wpływa na ich decyzje zakupowe oraz lojalność wobec marki.

Współczesny PR jest nierozerwalnie związany z nowoczesnymi technologiami i mediami społecznościowymi. Internet i platformy cyfrowe umożliwiają organizacjom bezpośrednie komunikowanie się z odbiorcami, prowadzenie interakcji w czasie rzeczywistym i budowanie społeczności wokół marki. Firmy wykorzystują media społecznościowe do promowania wartości, odpowiadania na pytania klientów, reagowania na kryzysy i angażowania użytkowników poprzez ciekawe treści. Wirtualna obecność organizacji jest kluczowym elementem strategii PR, a jej skuteczność zależy od umiejętnego zarządzania treściami, monitorowania wzmianek oraz dostosowywania przekazu do specyfiki poszczególnych platform, takich jak Facebook, Instagram, Twitter czy LinkedIn.

Public Relations jest również istotnym narzędziem w budowaniu marki osobistej. Coraz więcej osób publicznych, liderów biznesu, ekspertów branżowych i influencerów korzysta z technik PR, aby wzmocnić swoją reputację i autorytet. Zarządzanie wizerunkiem w przestrzeni publicznej obejmuje m.in. budowanie profesjonalnego profilu w mediach społecznościowych, wystąpienia publiczne, udział w debatach branżowych, pisanie artykułów eksperckich oraz aktywność medialną. W dobie internetu i powszechnej dostępności informacji umiejętne kreowanie swojego wizerunku może znacząco wpłynąć na sukces zawodowy i możliwości biznesowe.

Public Relations to dziedzina, która dynamicznie się rozwija i dostosowuje do zmieniającego się otoczenia medialnego i technologicznego. W przyszłości coraz większe znaczenie będą miały nowe technologie, takie jak sztuczna inteligencja, analiza big data czy rzeczywistość rozszerzona, które pozwolą na jeszcze bardziej precyzyjne dopasowanie komunikacji do odbiorców. Personalizacja treści, automatyzacja procesów PR oraz rozwój komunikacji wizualnej staną się kluczowymi trendami w branży. Niezależnie od zmian technologicznych, podstawowym celem public relations pozostanie budowanie autentycznych i trwałych relacji, które wpływają na postrzeganie organizacji, wzmacniają jej reputację i zapewniają długoterminowy sukces.

[5] W. Budzyński: Public Relations, Zarządzanie reputacją firmy, Warszawa, 1998, s.11

[6] Materiały z konferencji – „Zakopane. Media ‘98”; Zakopane; maj 1998; W. Budzyński: Public Relations, Zarządzanie reputacją firmy, Warszawa, 1998, s.10

5/5 - (1 vote)

Sprzedaż osobista

W gospodarce rynkowej wszyscy jesteśmy sprzedawcami, ponieważ każdy ma coś do sprzedania. Jedni swą wiedzę, zdolności, pomysły, projekty, rady, pracę, inni fabryki, maszyny, narzędzia, surowce, a jeszcze inni domy, mieszkania czy akcje, natomiast producenci, hurtownicy i detaliści, aby istnieć i rozwijać swą działalność gospodarczą muszą sprzedawać towary i usługi. Każdy więc żyje z tego, co ma do sprzedania, a żyje lepiej lub gorzej zależnie od użyteczności dla innych tego, co pragnie, aby kupili i od swej umiejętności zabiegania o nabywców.[1]

Sprzedaż jest niezwykle ważną funkcją marketingu. Jest formą bezpo­średniego komunikowania się z nabywcami ,,twarzą w twarz”, a więc w sposób odmienny od pozaosobistej komunikacji osiąganej za pomocą reklamy i różnych środków aktywizacji sprzedaży.

Sprzedaż osobista jest sztuką sprzedawania nabywcom takich produktów, jakie pragną posiadać i użytkować, oraz tworzenia takich dogodności zakupu, które łącznie z produktami zapewnią nabywcy najwięcej satysfakcji, wygody i zadowolenia.[2]

Sprzedaży nie należy uważać za procesy i czynności występujące dopiero po wytworzeniu produktów, przekazaniu ich do składów, magazynów hurtowych i sklepów detalicznych. Wymagania sprzedaży muszą być spełniane przed, w czasie i po: produkcji, transakcjach hurtowych i detalicz­nych, a zapewnieniem tych wymagań jest orientacja przedsiębiorstwa na nabywców i oferowanie tego, co daje satysfakcję z kupowania i użytkowanie towarów i usług w najwyższym stopniu umożliwia.

W im większym stopniu decyzje oraz procesy produkcyjne i handlowe przedsiębiorstwa są zorientowane i ukierunkowane na nabywców i opierają się na wiedzy o tym: kto, co, kiedy i jak dla zaspokojenia potrzeb kupuje, tym łatwiej i korzystniej mogą spełniać swe funkcje i zadania sprzedawcy bezpośrednio obsługujący nabywców.

Powodzenie sprzedaży zależy od:

  1. wiary w siebie, nastawienia na sukces i uporczywego dążenia do odniesienia sukcesu,
  2. orientacji na jak najlepsze zaspokojenie potrzeb i rozwiązanie problemów nabywców,
  3. walorów produktów w ocenie nabywców,
  4. atmosfery miejsca sprzedaży i warunków dokonywania transakcji,
  5. osobowości sprzedawcy,
  6. wiedzy posiadanej przez sprzedawcę o produkcie, swoim przedsię­biorstwie, konkurencji i o porównywalnych walorach konkuren­cyjnych oferowanych produktów,
  7. wiedzy posiadanej przez sprzedawcę o nabywcach, ich potrzebach, preferencjach i motywach dokonywania wyborów,
  8. umiejętności prezentowania cech i walorów produktów i usług,
  9. umiejętności prowadzenia rozmowy handlowej,
  10. umiejętności nawiązywania kontaktów oraz zdolności doprowa­dzania do wspólnego interesu nabywcy i sprzedawcy, będącego podstawą i warunkiem zawarcia transakcji.

Sprzedaż osobista lub bezpośrednia zapewnia szczególnie korzystne rezultaty wówczas, gdy warunki działania przedsiębiorstwa, sytuacja na rynku i poszczególne elementy marketing-mix (produkt, cena, kanały dystrybucji oraz promocja) odznaczają się następującymi cechami[3]:

  • produkt wymaga demonstracji działania i przeprowadzenia przez nabywcę próby,
  • sposób korzystania z produktu wymaga fachowej pomocy,
  • decyzja zakupu jest związana z istotnym zaangażowaniem się nabywcy,
  • cena produktu nie jest stała, lecz bądź negocjowana, bądź zależna od dodatkowego wyposażenia według życzeń nabywcy,
  • kanały dystrybucji są krótkie i bezpośrednie, bo- pośrednicy handlowi potrzebują częstego szkolenia i pomocy,
  • reklama nie jest w stanie dostatecznie silnie oddziaływać na rynek docelowy,
  • informacje potrzebne nabywcom nie mogą być w pełni przekazane za pośrednictwem reklamy,
  • wielkość i zróżnicowanie rynku powodują, że reklama staje się zbyt kosztowna,
  • budżet promocyjny przedsiębiorstwa jest mały, a sprzedaż w przeliczeniu na jednego klienta wysoka,
  • potencjalni nabywcy postrzegają czynności związane ze sprzedażą osobistą jako integralny składnik oferowanego produktu.

Powodzenie sprzedaży zależy nie od tego, co przedsiębiorstwo ma do sprzedania, lecz co klient jest gotów kupić. Wymaga to ciągłego badania i poznawania potrzeb nabywców oraz preferowanych przez nich sposobów ich zaspokajania. Stosuje się w tym celu następujące, stosunkowo łatwo dostępne źródła i sposoby uzyskiwania informacji o nabywcach dających podstawy do przewidywania ich zachowań na rynku[4]:

  1. analiza danych z dokonanej sprzedaży,
  2. zbieranie i analizowanie wypowiedzi i opinii klientów od pracowników obsługi handlowej,
  3. przeprowadzanie rozmów z nabywcami,
  4. opinie, uwagi i życzenia wypowiadane podczas rozmowy handlowej,
  5. obserwacja nabywców podczas dokonywania zakupów,
  6. wywiady telefoniczne i bezpośrednie,
  7. badania ankietowe na wybrane tematy,
  8. badania stosunku nabywców do oferowanych towarów i usług,
  9. badania oceny nabywców do stosowanych metod obsługi i sprzedaży,
  10. badania podatności nabywców na reklamę, aktywizację sprzedaży, środki merchandisingu w miejscach sprzedaży oraz na sprzedaż osobistą.

Sprzedaż osobista to forma promocji i dystrybucji produktów lub usług opierająca się na bezpośrednim kontakcie sprzedawcy z klientem. Jej głównym celem jest nie tylko finalizacja transakcji, ale także budowanie relacji, dostarczanie informacji oraz przekonywanie do zakupu poprzez argumentację i dostosowanie oferty do indywidualnych potrzeb nabywcy. W przeciwieństwie do reklamy czy marketingu internetowego sprzedaż osobista bazuje na interakcji międzyludzkiej, co pozwala na natychmiastową reakcję na wątpliwości klienta oraz skuteczne wpływanie na jego decyzję zakupową. Dzięki temu jest szczególnie skuteczna w sprzedaży produktów o wysokiej wartości, wymagających szczegółowego omówienia i budowania zaufania.

Sprzedaż osobista odgrywa kluczową rolę w strategii marketingowej firm, zwłaszcza tych działających na rynkach B2B, gdzie proces zakupowy jest bardziej skomplikowany, a decyzje podejmowane są na podstawie negocjacji i analizy ofert. W kontekście marketingu pełni funkcję edukacyjną, umożliwiając dokładne przedstawienie zalet produktu lub usługi oraz ich praktycznego zastosowania. Dzięki kontaktowi bezpośredniemu możliwe jest lepsze dopasowanie rozwiązania do indywidualnych potrzeb nabywcy. Proces ten sprzyja budowaniu relacji długoterminowych, które wzmacniają pozytywny wizerunek firmy i lojalność klientów. Sprzedawca ma możliwość natychmiastowego rozwiania wątpliwości, co ułatwia finalizację sprzedaży bez konieczności długiego procesu decyzyjnego.

Proces sprzedaży osobistej składa się z kilku kluczowych etapów, które mają na celu skuteczne przekonanie klienta do zakupu. Pierwszym krokiem jest identyfikacja potencjalnych nabywców oraz ocena, czy są oni zainteresowani ofertą i mają możliwość dokonania zakupu. Następnie sprzedawca przygotowuje ofertę, gromadząc informacje o potrzebach klienta i dostosowując przekaz do sytuacji. Kolejnym etapem jest prezentacja produktu lub usługi, podczas której przedstawiane są cechy, korzyści i wartość dodana oferty, często przy użyciu prezentacji multimedialnych, próbek czy demonstracji działania. Klienci mogą zgłaszać obiekcje dotyczące ceny, funkcjonalności lub zasadności zakupu, dlatego sprzedawca musi odpowiednio argumentować i negocjować, aby rozwiać te wątpliwości. Proces kończy się finalizacją transakcji, która obejmuje podpisanie umowy, potwierdzenie zamówienia lub inne formalności. Ważnym elementem sprzedaży osobistej jest również obsługa posprzedażowa, czyli dbanie o relację z klientem, zapewnienie wsparcia technicznego, zbieranie opinii oraz oferowanie dodatkowych usług.

Sprzedaż osobista ma zarówno zalety, jak i wady. Do jej największych atutów należy możliwość precyzyjnego dopasowania oferty do indywidualnych potrzeb klienta oraz możliwość natychmiastowej interakcji, co pozwala na szybką reakcję na pytania i wątpliwości. Dodatkowo sprzyja budowaniu długotrwałych relacji, co zwiększa lojalność klientów i może prowadzić do ponownych zakupów. Jest również bardziej skuteczna w przypadku produktów i usług wymagających doradztwa, ponieważ pozwala na lepsze wyjaśnienie ich specyfiki. Jednak sprzedaż osobista wiąże się także z pewnymi ograniczeniami. Przede wszystkim generuje wysokie koszty, ponieważ wymaga utrzymania zespołu sprzedawców, ich szkolenia oraz ponoszenia kosztów podróży służbowych. Jest także mniej skalowalna w porównaniu do metod takich jak reklama internetowa, ponieważ sprzedawca może obsłużyć tylko określoną liczbę klientów w danym czasie. Skuteczność tej metody jest również zależna od umiejętności danej osoby, co oznacza, że wyniki sprzedażowe mogą być bardzo zróżnicowane.

Rozwój technologii wpłynął na zmianę sposobu prowadzenia sprzedaży osobistej. Obecnie sprzedawcy korzystają z narzędzi cyfrowych, które zwiększają skuteczność ich działań. Systemy CRM pomagają w analizie danych i dostosowywaniu ofert do klientów, wideokonferencje umożliwiają prowadzenie prezentacji na odległość, co oszczędza czas i koszty, a automatyzacja marketingu pozwala na przypomnienia o spotkaniach czy personalizowane propozycje. Coraz większe znaczenie ma także social selling, czyli wykorzystanie mediów społecznościowych do budowania relacji z klientami i zwiększania sprzedaży.

Sprzedaż osobista znajduje zastosowanie w różnych branżach, szczególnie tam, gdzie produkty i usługi wymagają większego zaangażowania sprzedawcy. W branży motoryzacyjnej dealerzy samochodowi prowadzą indywidualne doradztwo i organizują jazdy testowe. W sektorze nieruchomości agenci prezentują mieszkania i domy oraz negocjują warunki sprzedaży. W sprzedaży B2B firmy technologiczne i przemysłowe oferują zaawansowane rozwiązania wymagające szczegółowych konsultacji. Przedstawiciele medyczni w branży farmaceutycznej odwiedzają placówki zdrowotne i lekarzy, promując nowe leki oraz sprzęt medyczny.

Współczesna sprzedaż osobista coraz częściej łączy tradycyjne metody z nowoczesnymi narzędziami technologicznymi, co zwiększa jej efektywność. W przyszłości coraz większe znaczenie będzie miało doradztwo sprzedażowe oraz wykorzystanie sztucznej inteligencji do personalizacji ofert. Mimo rosnącej popularności e-commerce i automatyzacji procesów sprzedaż osobista pozostaje kluczowym elementem strategii firm, zwłaszcza tam, gdzie liczy się budowanie relacji i bezpośredni kontakt z klientem. Firmy, które umiejętnie połączą klasyczne metody sprzedaży z nowoczesnymi technologiami, mogą osiągnąć przewagę konkurencyjną i zwiększyć lojalność swoich klientów.

[1] Sznajder A.: Sztuka promocji., op.cit., s.135

[2] Tamże, s.136

[3] Sznajder A.: Sztuka promocji, op.cit., s.137

[4] Sznajder A.: Sztuka promocji, op.cit., s.138

4.5/5 - (2 votes)

Pięć podstawowych funkcji Public Relations (PR)

Możemy wyróżnić 5 podstawowych funkcji PR. Wynikają one jedne z drugich, wzajemnie się warunkują ,są ze sobą spójne, spełnienie jednej z nich pociąga za sobą i umożliwia spełnienie innych. Podstawowe funkcje jakie pełni PR w kontaktach z otoczeniem to:[1]

  • Funkcja kontaktowa;
  • Funkcja informacyjna;
  • Funkcja harmonizacyjna;
  • Funkcja prewencyjna;
  • Funkcja profilowania rynkowego.

Techniki stosowane przez specjalistów do spraw Public Relations, mają na celu wywieranie wpływu na ludzi. Sześć zasad wywierania tego wpływu przedstawia poniższa tabela.

Tabela 4: Sześć zasad wywierania wpływu na ludzi.

Zasada wzajemności

 

 ¨ Ludzie uważają, że powinni odpowiednio odwdzięczyć się osobie, która zrobiła coś dla nich.
Zasada zaangażowania i konsekwencji (zgodności) ¨ Ludzie, kiedy dokonują wyboru lub zajmują stanowisko, napotykają wewnętrzny nacisk na zachowanie konsekwentne.

¨ Konsekwencja zwalnia z obowiązku myślenia.

¨ Człowiek musi czuć się sprawcą własnego wyboru.
Zasada społecznego dowodu słuszności

 

 

 ¨ Czy coś jest poprawne, czy nie, decydujemy przez odwołanie się do tego, co myślą na ten temat inni (zachowanie jest poprawne o ile inni tak postępują).

¨ Działanie innych = dowód słuszności ( tylko  5% ludzi to inicjatorzy, 95% to imitatorzy )
Zasada lubienia i sympatii

 

 

 ¨ Zgadzamy się spełnić prośby ludzi, których znamy i lubimy.

¨ Lubimy za: atrakcyjność wizualną (zjawisko aureoli), podobieństwo (do naszych poglądów, stylu życia, itp.), komplementy, częstość kontaktów (bardziej lubimy to, co dobrze znamy), skojarzenie z czymś, co lubimy.
Zasada autorytetu

 

 ¨ Uległość wobec autorytetu.

¨ Wykorzystanie symboli autorytetu.
Zasada niedostępności

 

 

 

 ¨ Ludzie przypisują większą wartość temu, co staje się dla nich niedostępne (słabość do bezpowrotnie przemijających okazji).

¨ Uważamy, że rzeczy trudne do uzyskania są cenniejsze.

¨ Potęguje się wyobrażenie, że moglibyśmy to utracić.

Źródło: R.Caldini, Wywieranie wpływu na ludzi, PWE, Gdańsk 1995.

 Znaczenie środków masowego przekazu w działaniach PR wynika z ogólnodostępności przekazywanych treści przy ich pomocy. Wszędzie na świecie uznano, że PR jest najefektywniejszym sposobem współpracy z mediami a przy ich pomocy najlepszym źródłem informacji. Spełnienie trzech podstawowych warunków: profesjonalizmu, etyki, misji gwarantuje efektywny i owocny przepływ rzetelnej informacji. Dlatego bardzo ważną rzeczą jest utrzymywanie dobrych stosunków z przedstawicielami mediów.

Przy wyborze środka masowego przekazu musimy zwrócić uwagę na kilka rzeczy:

  • Do jakiej grupy odbiorców chcemy dotrzeć;
  • Koszt dotarcia informacji do danej grupy docelowej;
  • Wpływ danego środka na opinię publiczną;
  • Do jak licznej grupy odbiorców dociera dane medium podczas jednego przekazu.

Prasa jest najpowszechniejszym środkiem przekazu informacji w ramach Public Relations. W przypadku wyboru prasy jako środka przekazu informacji bardzo ważna jest powszechność odbioru, jak również typologia prasy według kategorii i funkcji.

O jej przydatności decydują również: zaufanie opinii publicznej do tego źródła informacji i w miarę szybkie dostarczanie informacji do adresatów.

Przygotowując informację dla prasy powinno się mieć na uwadze kilka podstawowych zaleceń specjalistów od kontaktów z mediami, jak również dziennikarzy. Przygotowując informację dla prasy należy pamiętać, że wzrok czytelników przyciągają atrakcyjne tytuły, ciekawe tematy , sprawnie napisane teksty. Aby nie zrazić dziennikarzy, którzy coraz niechętniej przyjmują informacje od PR należy pamiętać, że lepiej nie mówić i nie pisać nic, jeśli nie mamy czegoś ważnego do powiedzenia.

Przedstawiciel PR musi dbać o stałe dostarczanie informacji potencjalnie interesujących media. Każdy specjalista od PR znając poszczególnych dziennikarzy, powinien dobierać informacje według zawodowych zainteresowań dziennikarzy. Musi też rozumieć, że dziennikarz ma prawo zadawać trudne pytania, a obowiązkiem przedstawiciela komórki PR firmy jest udostępnić informacji lub umożliwić kontakt z osobami, które mogą udzielić odpowiedzi. Profesjonaliści wiedzą też, że nie każda organizowana przez nich impreza musi owocować tekstem uczestniczących w niej dziennikarzy. Wielu fachowców od PR, reprezentowane firmy przedstawia jako najlepsze na świecie. Są też profesjonaliści, którzy nie wciskają przesadnych i naiwnych tekstów o firmach, ale nigdy nie dają do zrozumienia, co sami myślą o swoich mocodawcach.

Telewizja jest tym środkiem przekazu informacji, który łączy w sobie: głos, dźwięk i obraz. Dlatego jest środkiem, który najsilniej oddziałuje na odbiorcę. Telewizja dociera do masowego odbiorcy, jednak drogi czas antenowy wymaga dużej dyscypliny przekazu informacji.

Internet jest stosunkowo młodym środkiem przekazu informacji. Ze względu na jego cenę i globalny zasięg coraz więcej firm korzysta z jego możliwości.

Zaletami internetu jest jego cena, nielimitowany czas emisji, możliwość wykorzystania słowa pisanego, zdjęć, filmów, jak również dźwięku.

Wydawnictwa firmowe w porównaniu z prasą mają znacznie mniejszy zasięg, jednak charakteryzują się większą selektywnością, dlatego w sytuacji, gdy istnieje konieczność dotarcia do określonej grupy odbiorców i przekazania im informacji, wydawnictwa firmowe pozwalają to osiągnąć w znacznie szerszym zakresie.

Wydawanie własnych publikacji pozwala przedsiębiorstwu na pełną kontrolę przekazywanych informacji oraz sposobu ich przekazywania. Oto najbardziej popularne wydawnictwa firmowe: [2]

  • Gazetka zakładowa
  • Magazyn zakładowy

Zewnętrzne wydawnictwa firmowe[3]:

  • Ulotki
  • Broszury
  • Roczne sprawozdanie z działalności
  • Oświadczenia
  • Albumy i książki
  • Sprawozdania analityczne
  • Listy

Imprezy firmowe są bardzo ważnym środkiem przekazu informacji uczestniczącym w działalności PR.  Imprezy te mogą być organizowane przez firmę dla każdej bez wyjątku części otoczenia organizacji.

Oto kilka ważniejszych i najbardziej popularnych imprez  organizowanych przez firmy:

  • Dni otwarte;
  • Targi i wystawy;
  • Seminaria i konferencje.

Public Relations (PR) pełni w organizacjach i instytucjach wiele istotnych funkcji, które mają na celu budowanie i utrzymywanie pozytywnego wizerunku oraz skuteczną komunikację z otoczeniem. Wyróżnia się pięć podstawowych funkcji PR, które odgrywają kluczową rolę w zarządzaniu reputacją i relacjami z interesariuszami.

1. Kreowanie i utrzymywanie wizerunku

Jedną z najważniejszych funkcji PR jest budowanie i zarządzanie wizerunkiem organizacji, marki lub osoby publicznej. Wizerunek ten kształtowany jest przez sposób komunikacji, wartości reprezentowane przez firmę oraz jej działania na rynku. PR wykorzystuje różne narzędzia, takie jak media relations, kampanie informacyjne czy działania CSR (społeczna odpowiedzialność biznesu), aby wzmacniać pozytywne skojarzenia z organizacją.

Zarządzanie wizerunkiem nie ogranicza się jedynie do kreowania pozytywnego obrazu, ale obejmuje także reagowanie na kryzysy wizerunkowe. Sytuacje takie jak skandale, błędy produktowe czy negatywne opinie wymagają odpowiedniej strategii komunikacyjnej, aby minimalizować szkody i odbudowywać zaufanie społeczne.

2. Komunikacja wewnętrzna

Sprawna komunikacja wewnętrzna jest kluczowym elementem funkcjonowania każdej organizacji. PR odgrywa istotną rolę w przekazywaniu informacji między pracownikami, zarządem a innymi jednostkami organizacyjnymi. Efektywna komunikacja wewnętrzna pozwala na zwiększenie zaangażowania pracowników, poprawę atmosfery w pracy oraz budowanie kultury organizacyjnej opartej na współpracy i transparentności.

W ramach tej funkcji PR zajmuje się m.in. organizacją spotkań firmowych, tworzeniem newsletterów, raportów wewnętrznych, a także moderowaniem platform komunikacyjnych. Dzięki temu pracownicy są na bieżąco informowani o strategii firmy, celach oraz oczekiwaniach, co przekłada się na lepszą efektywność pracy i lojalność wobec pracodawcy.

3. Relacje z mediami

Utrzymywanie dobrych relacji z mediami jest kluczowym zadaniem PR, ponieważ to właśnie media mają ogromny wpływ na postrzeganie organizacji przez społeczeństwo. Dział PR zajmuje się kontaktem z dziennikarzami, organizacją konferencji prasowych, przygotowywaniem komunikatów prasowych oraz dbaniem o to, aby przekaz medialny był zgodny z wizerunkiem i wartościami firmy.

Relacje z mediami mogą obejmować zarówno tradycyjne kanały, takie jak prasa, telewizja i radio, jak i nowoczesne formy komunikacji, np. social media czy współpracę z influencerami. Efektywne zarządzanie relacjami z mediami pozwala na budowanie pozytywnego wizerunku oraz zwiększenie rozpoznawalności marki w społeczeństwie.

4. Zarządzanie kryzysowe

Każda organizacja może znaleźć się w sytuacji kryzysowej, która wymaga szybkiej i odpowiedniej reakcji. PR pełni kluczową rolę w zarządzaniu kryzysowym, minimalizując negatywne skutki zdarzeń, które mogą zagrozić reputacji firmy. W ramach tej funkcji PR opracowuje strategie komunikacyjne, przygotowuje oświadczenia prasowe oraz koordynuje działania mające na celu odbudowę zaufania klientów i interesariuszy.

Skuteczne zarządzanie kryzysem wymaga opracowania planu działania jeszcze przed wystąpieniem problemu. Organizacje często tworzą specjalne zespoły kryzysowe, które zajmują się monitorowaniem potencjalnych zagrożeń, analizą sytuacji oraz podejmowaniem decyzji o sposobie komunikacji. W erze mediów społecznościowych, gdzie informacje rozprzestrzeniają się błyskawicznie, rola PR w zarządzaniu kryzysowym jest jeszcze bardziej istotna.

5. Budowanie relacji z interesariuszami

PR nie ogranicza się jedynie do kontaktu z mediami czy klientami – równie ważne jest budowanie i utrzymywanie relacji z różnymi grupami interesariuszy. Do kluczowych interesariuszy należą inwestorzy, partnerzy biznesowi, społeczność lokalna, organizacje pozarządowe oraz administracja publiczna.

Działania PR w tym zakresie obejmują organizację wydarzeń branżowych, współpracę z instytucjami publicznymi, działania na rzecz społeczności lokalnych oraz komunikację z akcjonariuszami i inwestorami. W przypadku firm notowanych na giełdzie szczególnie istotna jest transparentność oraz regularne informowanie rynku o wynikach finansowych i strategii rozwoju.

Public Relations pełni kluczową rolę w zarządzaniu komunikacją i reputacją organizacji. Do podstawowych funkcji PR należą: kreowanie i utrzymywanie wizerunku, komunikacja wewnętrzna, relacje z mediami, zarządzanie kryzysowe oraz budowanie relacji z interesariuszami. Każda z tych funkcji wpływa na sposób, w jaki firma jest postrzegana przez otoczenie, co ma bezpośrednie przełożenie na jej sukces i rozwój. Współczesne PR musi dostosowywać się do dynamicznych zmian na rynku oraz wykorzystywać nowoczesne narzędzia komunikacji, aby skutecznie budować pozytywne relacje i zaufanie wśród interesariuszy.

[1] Wojcik K.: Public Relations od A do Z.  tom I. PWE, Warszawa 1997; s.55-57

[2] W. Budzyński: op.cit., s.122

[3] Tamże, s.122

5/5 - (1 vote)

Istota strategii marketingowej

Marketing jest szczególnie potrzebny w każdym rozwiniętym społeczeństwie, gdzie szeroki zakres produkcji jest przeznaczony dla dużej liczby klientów.

Ostra konkurencja na rynku produktów czekoladowych pociąga za sobą wzrost wydatków firm na marketing. Jest to nie tylko proces poznawania potrzeb konsumentów i ich zaspokajania, ale także kreowania potrzeb konsumentów.

Położenie dużego nacisku na działania marketingowe przyczynia się do sukcesu firmy na rynku.

Aby jednak firma mogła osiągnąć silną pozycję na rynku, musi mieć sformułowaną strategię marketingową, która jest częścią ogólnej strategii i planu strategicznego.

Należy też bardzo mocno podkreślić, że niemożliwe jest jednoczesne sformułowanie sensownej strategii marketingowej, jeśli firma nie określi najpierw celów swojego działania – po uprzednim zbadaniu szans oraz zagrożeń zewnętrznych i wewnętrznych.

Istota strategii marketingowej sprowadza się do stworzenia odpowiedniej kompozycji poszczególnych elementów i powiązania ich w pewną całość w zależności od: sprzedawanego produktu, charakteru rynku i cech konsumentów, a także stosowanych systemów sprzedaży.

Strategia marketingowa stanowi fundamentalny element zarządzania przedsiębiorstwem, określając długoterminowy plan działania mający na celu osiągnięcie przewagi konkurencyjnej oraz skuteczne zaspokojenie potrzeb klientów. Jest to proces planowania i wdrażania działań, które pozwalają firmie wyróżnić się na rynku oraz efektywnie alokować zasoby w celu osiągnięcia określonych celów biznesowych. Współczesne strategie marketingowe muszą uwzględniać dynamiczne zmiany w otoczeniu rynkowym, rosnące oczekiwania konsumentów oraz rozwój technologii, które wpływają na sposób komunikacji i sprzedaży produktów oraz usług.

Podstawą skutecznej strategii marketingowej jest dogłębna analiza rynku, obejmująca identyfikację grup docelowych, badanie konkurencji oraz ocenę trendów gospodarczych i technologicznych. Na tej podstawie przedsiębiorstwo może określić swoją unikalną propozycję wartości, czyli zestaw korzyści, jakie oferuje klientom w porównaniu do konkurencji. Strategia marketingowa powinna precyzyjnie definiować pozycjonowanie marki, które wpływa na sposób jej postrzegania przez konsumentów i kształtuje ich decyzje zakupowe.

Jednym z kluczowych elementów strategii marketingowej jest segmentacja rynku, czyli podział konsumentów na grupy o podobnych cechach, preferencjach i potrzebach. Dzięki segmentacji przedsiębiorstwo może dostosować ofertę do specyficznych oczekiwań różnych grup klientów, co zwiększa skuteczność działań promocyjnych i sprzedażowych. W ramach strategii marketingowej organizacja decyduje również o wyborze kanałów dystrybucji, modelach cenowych oraz metodach promocji, które będą stosowane w komunikacji z klientami.

Współczesne strategie marketingowe coraz częściej wykorzystują narzędzia oparte na technologii cyfrowej, w tym marketing internetowy, media społecznościowe, kampanie e-mailowe oraz analitykę danych. Marketing oparty na personalizacji i automatyzacji pozwala na dostarczanie klientom treści dopasowanych do ich indywidualnych potrzeb i preferencji, co zwiększa skuteczność kampanii oraz buduje długoterminowe relacje z odbiorcami. Firmy korzystają również z marketingu opartego na doświadczeniach, który koncentruje się na emocjonalnym zaangażowaniu klientów i budowaniu pozytywnych skojarzeń z marką.

Istotnym aspektem strategii marketingowej jest jej elastyczność i zdolność do adaptacji w zmieniających się warunkach rynkowych. Organizacje muszą regularnie monitorować efektywność swoich działań i na bieżąco dostosowywać strategię do nowych wyzwań, takich jak zmieniające się preferencje konsumentów, pojawianie się nowych konkurentów czy rozwój innowacyjnych technologii. Analiza danych marketingowych oraz feedback od klientów stanowią kluczowe źródła informacji, które umożliwiają optymalizację działań i zwiększanie ich skuteczności.

Strategia marketingowa nie ogranicza się wyłącznie do działań promocyjnych, lecz obejmuje także budowanie trwałej wartości dla klientów i długoterminowe zarządzanie relacjami z nimi. Współczesne przedsiębiorstwa coraz częściej koncentrują się na marketingu relacyjnym, który zakłada budowanie lojalności klientów poprzez dostarczanie wysokiej jakości produktów, doskonałą obsługę oraz angażowanie odbiorców w interakcje z marką. Działania te przyczyniają się do tworzenia społeczności wokół firmy oraz zwiększają wartość życiową klienta (Customer Lifetime Value), co ma kluczowe znaczenie dla rentowności biznesu.

Skuteczna strategia marketingowa uwzględnia również aspekty związane ze społeczną odpowiedzialnością biznesu (CSR) oraz zrównoważonym rozwojem. Konsumenci coraz częściej oczekują, że firmy będą działać w sposób etyczny, dbać o środowisko oraz angażować się w inicjatywy społeczne. Marketing wartości i komunikowanie działań prospołecznych stały się istotnym elementem budowania reputacji marki i przyciągania świadomych konsumentów.

Podsumowując, istota strategii marketingowej polega na długoterminowym planowaniu i zarządzaniu działaniami, które pozwalają przedsiębiorstwu osiągnąć sukces rynkowy i zbudować silne relacje z klientami. Obejmuje ona analizę rynku, segmentację odbiorców, wybór kanałów komunikacji, ustalanie strategii cenowej oraz monitorowanie skuteczności działań. Współczesny marketing opiera się na danych, personalizacji i technologii, co pozwala firmom na jeszcze skuteczniejsze dotarcie do klientów i dostosowanie się do ich zmieniających się potrzeb.

5/5 - (1 vote)