Marketing – mix dotyczący przedsiębiorstwa X

“Marketing – mix jest zbiorem narzędzi marketingowych, które przedsiębiorstwo stosuje w celu realizacji zamierzonych celów marketingowych na docelowym rynku działania”[1]. Do narzędzi marketingowych należą:

1. Produkt,
2. Cena,
3. Dystrybucja,
4. Promocja.

Tabela 4. Zestaw instrumentów marketingu – mix

 Źródło. J.Garnczarczyk ,Ubezpieczenia Gospodarcze,Poltext, Warszawa 1995, str.156

Marketing – mix pozwala na najbardziej efektywne obsłużenie każdego segmentu rynku, a co za tym idzie najefektywniejsze wykonanie zadania.

Działania w zakresie kształtowania usługi muszą być integralne z pozostałymi działaniami w zakresie cen, usług, dystrybucji i promocji.

Ewolucja poglądów na temat koncepcji marketingu – mix doprowadziła do rozbudowy tradycyjnej koncepcji o piąty element, tj. ludzi. W takiej organizacji jaką jest hurtownia firan najważniejszą rolę odgrywają zatrudnieni w firmie ludzie. Oni to bowiem kreują wyobrażenie o działalności firmy usługowej. Aby w pełni zadowolić klienta pracownik powinien posiadać odpowiednie kwalifikacje i cechy indywidualne.

 Produkt

“Produkt to cokolwiek, co może znaleźć się na rynku, zyskać uwagę, zostać nabyte, użyte lub skonsumowane, zaspokajając czyjeś pragnienie lub potrzebę”[2].

Produkt branży przemysłowej jakim są firany, zasłony jest nie różni się od innych produktów. Uwagę zwraca się głównie na wzornictwo, jakość, oznakowanie produktu, a także na opakowanie.

Firma X oferuje całą gamę produktów potrzebnych do wykonania całej dekoracji okna do których, zalicza się : materiał na firany i zasłony, karnisze, taśmy upinające itd.

Głównymi produktami przedsiębiorstwa są firany i zasłony. Firany dzielą się na żakardowe, haftowane, muślinowe oraz gotowe. Występują w różnych wysokościach od 30cm do 300cm. Zasłony natomiast dzielą się na: żakardowe, kresze i satyny gładkie i drukowane, które występują w pięciu wysokościach: 120cm, 130cm, 150cm, 270cm, 300cm. Dużym minusem firmy jest brak ciągłości sprzedaży oferowanych produktów, a są nimi : zasłony żakardowe oraz satyny gładkie.

Cena

Atrakcyjność produktu rośnie w przypadku zastosowania przez producentów elastycznych cen i ich różnicowania. Przykładem różnicowania mogą być rabaty, opusty od cen nominalnych, a także długie terminy płatności. Są one bardzo często stosowane w różnych branżach i usługach, a w szczególności  w branży przemysłowej.

W hurtowni X rabaty są zróżnicowane na: produkty i usługi. Na produkty stosuje się je w zależności od ilości sprzedanego towaru oraz od lojalności klienta. W usługach natomiast rabaty stosuje się w okresach po sezonowych.

Przykładowe ceny stosowane w hurtowni “Firany – Janczewski” w Koszalinie. (cena w zł/mb).

firana żakardowa “Zosia” 145cm – 16,40

firana żakardowa “Ornament” 150cm – 8,90

firana haftowana “Organza” 300cm – 40,00

firana muślinowa 270cm – 14,80

materiał zasłonowy żakard 120cm – 13,20

materiał zasłonowy satyna gładka 150cm – 12,10

materiał zasłonowy satyna druk 150cm – 19,25

materiał zasłonowy kresz – 13,20

Dystrybucja

Aby osiągnąć sukces na rynku, po wytworzeniu produktu należy go w sposób konkurencyjny dostarczyć do nabywców. W tym celu niezbędny jest wybór kanału dystrybucji.

W przypadku firan i zasłon dystrybucja realizowana jest w kanale bezpośrednim.

W usłudze jaką jest dostarczanie towaru do klienta wpływa wiele czynników zależnych i niezależnych od dostawców. Do zależnych czynników zaliczamy: sprawny technicznie samochód dostawczy, punktualność personelu. Do niezależnych zaliczamy: warunki atmosferyczne, objazdy spowodowane naprawą dróg a nawet czynniki polityczne (różnego rodzaju strajki blokujące drogi).

Trasy, jakie  przemierzają przedstawiciele handlowi w ciągu miesiąca samochodem dostawczym marki Mercedes Sprinter:

1. Koszalin – Gdańsk – Olsztyn – Białystok – Koszalin

Trasa ta liczy  około 1200km, zajmuje trzy dni. Akwizytorzy zabierają około 1,5 tony towaru. Na tej trasie największy popyt mają firany żakardowe i materiały zasłonowe satyny gładkie.

2. Koszalin – Warszawa – Skierniewice – Płock – Toruń – Koszalin

Trasa liczy około 1500km, zajmuje cztery dni. W tym regionie największym popytem cieszą się firany haftowane i muślinowe oraz zasłony typu kresz, satyna drukowana.

3. Koszalin – Katowice – Chorzów – Ruda Śląska – Rybnik – Racibórz – Częstochowa – Koszalin

Trasa liczy około 1700km, zajmuje cztery dni. Akwizytorzy najwięcej sprzedają materiały zasłonowe i firany żakardowe.

Promocja

 Za pomocą akcji promocyjnych hurtownia firan pragnie zrealizować następujące cele:

1. wzrost obrotów, wzrost udziału w rynku,
2. zdobycie zaufania klientów, stworzenie dobrego “image” firmy,
3. pozyskiwanie nowych klientów,
4. informowanie o nowych produktach i usługach,
5. konkurowanie z promocją innych hurtowni firm.

Przedsiębiorstwo X bierze czynny udział na targach DOMEXPO w Poznaniu, wystawiając swój asortyment. Przedsiębiorstwo także bierze udział w Międzynarodowych Targach odbywających co roku we Frankfurcie.

Stosuje także promocję niskich cen, jeśli klient zakupi cały komplet firan.

Reklama

 Celem reklamy firmy, jaką jest hurtownia firan jest spowodowanie podjęcia przez odbiorców dobrowolnej decyzji nabycia firany oraz całego pakietu usług. Przy organizowaniu działalności reklamowej duże znaczenie ma zasięg oddziaływania poszczególnych środków reklamowych, gdyż od jej wielkości zależy do jakiej liczby odbiorców dociera reklama. Najdroższą, lecz najbardziej skuteczną jest reklama telewizyjna.

Następnym środkiem przekazu reklamy jest radio. Reklama radiowa aby spełnić swoją funkcję powinna być nadawana często, regularnie o stałych porach dnia. Nie może trwać dłużej niż 30 sekund i zawierać nie mnij niż 30 – 100 słów.

Reklama prasowa dociera do największej liczby klientów. Jej cechami jest łatwość dostępu, możliwość częstego powtarzania, trwałość przekazu, segmentacja odbiorcy i stosunkowo niski koszt. Innym środkiem promocji stosowanym przez branże przemysłowe jest własna reklama wydawnicza: broszury, biuletyny, foldery czy strony w Internecie.

Przedsiębiorstwo X reklamuje się w TV regionalnej “Nasza Bryza” oraz w regionalnym radiu “Radio Północ”, a także w prasie lokalne w okresach przedświątecznych i przed sezonem letnim.

 Public relations

Public relations to zespół celowo zorganizowanych działań zapewniających przedsiębiorstwu systematyczne komunikowanie się z otoczeniem.  “Komunikowanie się przedsiębiorstwa z otoczeniem w ramach public relations ma na celu wywołanie pożądanych postaw, a następnie pożądanych działań”.[3]

Kontakty  firmy z otoczeniem są organizowane za pośrednictwem konferencji, seminariów, odczytów, itd. Ważnym elementem jest również wykorzystanie środków masowego przekazu, organizowanie konferencji prasowych, wydawanie publikacji jubileuszowych, organizowanie prelekcji. Wszystkie wymienione powyżej działania służą kształtowaniu publicity, czyli przychylnych o niej opinii.

W hurtowni public relations stosuje się tak jak już wspomniano wyżej biorąc udział w targach, korzystając ze środków masowego przekazu.

Promocja osobista

Promocja osobista w przedsiębiorstwie “Firany – Janczewski” opiera się na dwóch grupach osób: własnym personelu firmy i przedstawicieli handlowych. Zaletą tej promocji jest bezpośredni kontakt z klientem. Pracownik firmy może przekazać dokładne informacje o firmie, rodzaju produktów i usług, może pomóc w wyborze lub nakłonić do  kupna  oferowanego produktu lub usługi.

—

[1] Ph. Kotler, Marketing, Gebethner & spółka, Warszawa 1994, str.89

[2] Ph. Kotler, Marketing, Gebethner & S-ka, Warszawa 1994, str. 400

[3] L. Grabowski, I. Rutkowski, W. Wrzosek Marketing, PWE , Warszawa 1994, str. 329