Firma X prowadzi dystrybucję selektywną oraz wyłączną. Firma wybiera ograniczoną liczbę pośredników na danym obszarze. Nabywca planuje tutaj zwykle pewne nakłady własnego czasu i wysiłku przed wyborem określonego modelu. Kryterium wyboru pośredników w takiej sytuacji jest zdolność do realizacji określonych funkcji dystrybucyjnych pożądanych przez producenta.
Korzyścią dla pośredników biorących udział w kanałach dystrybucji selektywnej jest zapewnienie przez firmę X ograniczenia konkurencji ze strony innych pośredników sprzedających ten sam produkt. Producent unika wtedy walki cenowej między pośrednikami sprzedającymi jego produkt, a więc możliwość spadku cen detalicznych jego produktów i zysków pośredników. Cel w postaci dystrybucji selektywnej jest zwykle realizowany dla produktów, w których zakupie marka odgrywa pewną rolę. Od wybranych pośredników firma oczekuje zwykle lokalnej reklamy lub organizowania pokazów użycia własnego produktu.
Z kolei dystrybucja wyłączna polega na wyborze jednego pośrednika na danym obszarze, który najlepiej zrealizuje pożądane przez firmę działania dystrybucyjne. Najsilniej występuje tu też zjawisko lojalności wobec marki tzn. powtarzania zakupów tej samej marki. Reklamy takich producentów często zawierają adres lub numer telefonu pośrednika upoważnionego do dystrybucji na danym obszarze (np. na obszarze kraju, województwa, regionu itp.).
Tabela 1 Czynniki stopnia intensywności dystrybucji dżinsów damskich firmy X
Systemy dystrybucji |
Selektywna |
Ekskluzywna |
Potrzeby nabywców |
Zróżnicowane |
Zindywidualizowane |
Wymagania nabywców dotyczące warunków zakupu |
średnie |
duże, bardzo duże |
Wymagania nabywców dotyczące zakresu usług towarzyszących sprzedaży |
średnie |
duże, bardzo duże |
Rodzaj produktów |
okresowego zakupu |
epizodycznego zakupu |
Wartość jednostkowa |
średnia, duża |
duża, bardzo duża |
Trwałość produktów |
średnia |
duża, bardzo duża |
Złożoność techniczna produktów |
średnia |
duża, bardzo duża |
Źródło: opracowanie własne