prace magisterskie – Strona 2 – Prezentujemy przykładowe prace z dziedziny marketingu

Istota i znaczenie strategii marketingowej

Przedsiębiorstwo w walce o rynek powinno poszukiwać takich działań, które zapewniają realizację przyjętych celów strategicznych i pozwolą zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu. Wprowadzenie strategii do koncepcji marketingu zawdzięczamy przede wszystkim przedstawicielom praktyki gospodarczej, szukającym możliwości rozwoju nowych metod zarządzania przedsiębiorstwem.

Przez pojęcie strategii marketingowej należy rozumieć wybór celów, zasad czy reguł, które w określonym czasie nadają kierunek marketingowym działaniom firmy, wyznaczając rozmiary, kombinacje i alokację środków w zależności od zmieniającej się sytuacji rynkowej (warunków otoczenia i konkurencji). E.R. Corey określa strategię marketingową jako konfrontację kilku zasadniczych, powiązanych ze sobą elementów, którymi są: wybór rynku, planowanie produktu, system dystrybucji, komunikacja i reklama mówiące konsumentom o produkcie, sprzedaż osobista oraz ustalanie ceny jako szczególnie ważny element każdego programu marketingowego.

Proces formułowania strategii marketingowej obejmuje następujące fazy:

Analiza otoczenia rynkowego (określenie zagrożeń i szans związanych ze zmianami dokonującymi się w otoczeniu firmy oraz ocena posiadanych zasobów z punktu widzenia pozycji zajmowanej przez firmę na rynku oraz jej zdolności konkurencyjnej).
Ustalenie celów strategicznych. Cele te wyrażają to, co przedsiębiorstwo chce osiągnąć działając w danym otoczeniu rynkowym.
Wybór rynku docelowego, a więc grupy odbiorców, do których będzie kierowana oferta marketingowa. Procedurą umożliwiającą dokonanie tego wyboru jest segmentacja rynku.
Dobór elementów marketingu-mix, pozwalający zaoferować nabywcom zespół poszukiwanych przez nich korzyści. Jest to inaczej etap przeniesienia określonych potrzeb i preferencji nabywców na działania marketingowe.
Podział i uruchomienie środków. Działania te pozwalają przejść z etapu planowania i tworzenia koncepcji do ich realizacji w praktyce.

Na ogół formułuje się kilka wariantów strategii, a następnie wybiera najlepszy z nich, tj. taki, który pozwoli na osiągnięcie wytyczonych celów marketingowych w optymalny sposób. Każdy wariant powinien być oceniany na podstawie określonego zestawu kryteriów a mianowicie:

Wewnętrzna spójność. Czy wszystkie elementy stanowią zwartą całość? Czy dają efekt synergii?
Zgodność z otoczeniem. Czy wybrana strategia odpowiada warunkom otoczenia rynkowego?
Dostęp do zasobów potrzebnych do realizacji strategii. Strategia może się nie powieść, jeżeli firma nie pozyska odpowiednich zasobów. Dlatego też czasami lepiej wybrać mniej ambitną strategię, ale taką, do realizacji której firma posiada lub łatwo może pozyskać niezbędne zasoby.
Satysfakcjonujący poziom ryzyka. Najlepsza strategia, w której ryzyko jest tak wysokie, że zagraża przeżyciu firmy, może nie być warta zachodu. We wszystkich przypadkach trzeba oszacować spodziewane zyski (korzyści) w relacji do kosztów.
Możliwy do przyjęcia horyzont czasu. Czas jest krytycznym elementem efektywności wykorzystania zasobów, dlatego też horyzont czasowy ma zasadnicze znaczenie zarówno dla opracowania, jak i implementacji strategii.
Wykonalność strategii. Czy strategia zapewni powodzenie przy uwzględnieniu poprzednich kryteriów?

Prowadzenie działalności marketingowej i – co za tym idzie – tworzenie strategii marketingowej nie jest możliwe bez odpowiedniego zasilania w informacje. Dlatego też każda firma musi opracować własny marketingowy system informacji. System ten składa się z ludzi, sprzętu oraz procedur gromadzenia, porządkowania, analizy i oceny, a następnie przekazania na czas potrzebnej i dokładnej informacji do osób podejmujących decyzje marketingowe.

Narzędziem określenia i wdrożenia strategii marketingowej firmy jest marketing strategiczny, który nastawiony jest na ciągłą, systematyczną analizę potrzeb i wymagań różnych grup konsumentów umożliwiającą przedsiębiorstwu lepszą w stosunku do konkurentów obsługę wybranych segmentów rynku. Jego rolą jest śledzenie ewolucji dotychczasowego rynku oraz poszukiwanie nowych rynków lub segmentów dla produktów firmy. Ważnymi zadaniami marketingu strategicznego są również: określenie przewagi konkurencyjnej, oszacowywanie i wykorzystywanie okazji rynkowych stwarzających szanse na rozwój i osiągnięcie zysku, a także udział w formułowaniu misji firmy, ustalanie celów marketingowych, zapewnienie zbilansowanej struktury portfolio firmy oraz formułowanie alternatywnych strategii marketingu, dostosowanych do przewidywanych wariantów rozwoju sytuacji rynkowej.

Strategiczne zarządzanie marketingowe charakteryzują następujące cechy: rezultaty uzyskiwane w długim okresie; szczególne decyzje i działania podejmowane dla osiągnięcia celów marketingowych, przy unikaniu zagrożeń i wykorzystywaniu szans rynkowych; zaangażowanie najwyższego szczebla zarządzania; perspektywa holistyczna (całościowa); elastyczność.

Istotną rolę w strategicznym zarządzaniu marketingowym pełni planowanie. Strategiczne planowanie marketingowe jest procesem decyzyjnym dotyczącym określania zakresu działalności i kierunków rozwoju przedsiębiorstwa na podstawie analizy obecnej i przyszłej sytuacji rynkowej. Proces ten zawiera mechanizm identyfikacji szans i zagrożeń rynkowych oraz reagowania na nie przy wykorzystaniu zasobów, jakie firma posiada lub zamierza nabyć. Planowanie to jest także podstawą koordynacji wszystkich działań, których efektem może być osiągnięcie przewagi konkurencyjnej w zaspokajaniu potrzeb nabywców.

Strategiczne planowanie marketingowe obejmuje pięć etapów:

Przeprowadzenie analizy obecnej sytuacji.
Określenie głównych celów marketingowych.
Sprecyzowanie korzyści wiążących się z pozycjonowaniem i różnicowaniem produktów.
Wybór rynków docelowych i pomiar popytu rynkowego.
Dobór elementów marketingu-mix.

Proces planowania powinien się zakończyć sformułowaniem planu marketingowego. Plan marketingowy jest tym doskonalszy, im dokładniejsze są informacje i przewidywania, na jakich się opiera. Zapewnia je systematyczne gromadzenie i analizowanie danych charakteryzujących dotychczasową działalność przedsiębiorstwa oraz przewidywanie przyszłych warunków szans i zagrożeń działania na rynku.

Zmiany rynkowe mogą spowodować utratę zdolności do konkurowania przy dotychczasowych sposobach użycia zasobów przedsiębiorstwa. Zadaniem menedżerów jest utrzymanie jego istnienia i rozwoju mimo zmian rynkowych. Realizacja tego zadania polega, z jednej strony, na poszukiwaniu rynków, na których przedsiębiorstwo może konkurować, a z drugiej strony na pozyskiwaniu zasobów koniecznych do utrzymania przewagi konkurencyjnej.

Według H. I. Ansoffa, strategie rozwoju przedsiębiorstwa mogą być rozpatrywane z punktu widzenia relacji zachodzących pomiędzy rynkiem a produktem. Rysunek nr 2 przedstawia cztery podstawowe warianty strategii w układzie produkt rynek.

Rysunek 2. Strategiczne opcje rozwoju przedsiębiorstwa

Źródło: R. Kleczek, W. Kowal, J. Woźniczka: Strategiczne planowanie marketingowe. PWE, Warszawa 1999, s. 29.

Podstawowymi wariantami strategicznymi są:

Strategia penetracji rynku. Firma stosująca tą strategię przede wszystkim skupia się przy użyciu swoich zasobów na dotychczas oferowanych przez siebie produktach. Działania te prowadzi na dotychczasowych rynkach, intensyfikując przy tym działania i wydatki marketingowe. Celem tego typu strategii jest wzrost udziału przedsiębiorstwa na dotychczasowym obsługiwanym rynku. Działania, które przedsiębiorstwo może stosować2. polegają na: zwiększeniu budżetu reklamowego, obniżeniu cen, zwiększeniu liczebności personelu, inwestycjach w modyfikację produktu i zwiększeniu liczby miejsc sprzedaży produktu na dotychczasowym rynku. Wszystkie te działania mają na celu zachęcenie obecnych nabywców oferowanego produktu do zwiększenia jego zakupów, przyciągnięcie nabywców konkurentów lub przyciągnięcie klientów, którzy nigdy nie mieli kontaktu z oferowanym produktem.
Strategia rozwoju rynku. Strategia ta polega na wejściu z dotychczas produkowanymi produktami na nowe rynki w formie ekspansji geograficznej lub wejścia na nowe dotychczas nie obsługiwane segmenty rynku. Strategia rozwoju rynku jest bardziej ryzykowna od poprzedniej. W związku z jej zastosowaniem, należy podjąć4. kroki dostosowawcze produkt do wymagań nowego rynku. Istnieje też problem braku doświadczenia i nieznajomości rynku. Dlatego stosując tą strategie należy przeprowadzić5. dokładne badania potrzeb klientów. Ważne jest zapoznanie się z produktami i substytutami firm konkurujących z naszymi na tym terenie.
Strategia rozwoju produktu. Głównym zadaniem managerów, którzy zdecydują się zastosować7. ten typ strategii jest obsługa dotychczasowego rynku przez zaoferowanie nowego lub zmodyfikowanego produktu. Dyktowane jest to chęcią dopasowania go do specyficznych potrzeb nabywców wewnątrz tego rynku lub zwiększenia możliwości wyboru dla dotychczasowych klientów. Ryzyko związane z zastosowaniem tej strategii jest większe w porównaniu ze strategią penetracji rynku. Wprowadzając nowy produkt lub rozszerzając ofertę obecnego można wykorzystać8. fakt dobrej marki i silnej pozycji towarów już oferowanych. Następnym czynnikiem, który wpłynie na lepszą sprzedaż nowych wyrobów jest fakt posiadania kanałów dystrybucji produktów już sprzedawanych na rynku.
Strategia dywersyfikacji polega na wejściu na nowy rynek (rynek, którego przedsiębiorstwo dotąd nie obsługiwało) z nowym produktem, (którego przedsiębiorstwo dotąd nie produkowało). Jest to najbardziej obciążona ryzykiem forma strategii. Decydenci przedsiębiorstwa nie posiadają doświadczenia na nowym rynku, a do tego nakłada się fakt wprowadzenia nowego produktu. Dlatego wprowadzając tą strategie należy dokładnie zbadać10. rynek i potrzeby klientów w celu uniknięcia niepowodzenia.

Oceń tę pracę

Sposoby oceny skuteczności i efektywności kampanii marketingowej

podrozdział z pracy magisterskiej o działaniach promocyjnych prywatnej szkoły

By stwierdzić, czy kampania marketingowa odniosła skutek, należy stale poddawać ją ocenie. Zmierzyć można nie tylko końcowy efekt – w postaci wzrostu udziału w rynku czy w zwiększeniu rozpoznawalności marki w świadomości klientów – ale również każde składowe działanie.

Bieżąca kontrola powinna być prowadzona na poziomie jakościowym, tj. sprawdzać, czy działania pokrywają się z celami ogólnymi oraz na poziomie sprawności realizacji, który określa na ile działania są zgodne z celami szczegółowymi.

Dla placówki edukacyjnej P. Zeller wyróżnia cztery rodzaje oceny końcowej^[1]:

Ocena skuteczności działania. Jeśli w pełni osiągnie się cel, mowa o stuprocentowej skuteczności. Szkoła może w ten sposób zbadać nabór, oceny z końcowego egzaminu.
Ocena efektywności działania. Jest to relacja między wynikami a poniesionymi nakładami na promocję. W ten sposób można wyznaczyć koszt jednostkowy, grupowy itd.
Ocena jakości prowadzonych działań. Mowa tu o badaniach marketingowych dotyczących osób z zewnątrz, które zetknęły się z daną formą promocji i co o niej sądzą. Zewnętrzny charakter tych badań daje bardziej obiektywną ocenę i pozwala na większą wiarygodność wypowiadających się osób (lub instytucji).
Ocena poszczególnych narzędzi promocji. Łatwo sprawdzić narzędzi materialne – ilość ulotek, ilość wysłanych ogłoszeń, osoby odwiedzające stronę www, osoby uczestniczące w „drzwiach otwartych” i podobnych akcjach. Natomiast trudność stanowi zbadanie wizerunku szkoły na przestrzeni lat w sposób ilościowy. Często w takich wypadkach prowadzi się badania poświęcone ludzkiej psychice na podstawie klasycznych modelów jednoliniowych, jak AIDA, AIDCAS i innych. Duże znaczenie ma szczerość badanych.

Można wyróżnić spójny, charakterystyczny zespół wskaźników, które łatwo dają się porównać z poprzednimi latami^[2]:

stosunek liczby kandydatów do liczby miejsc,
stosunek liczby kandydatów do liczby miejsc w porównaniu z zeszłym rokiem,
stosunek liczby kandydatów do ogólnej liczby potencjalnych kandydatów z danego terenu,
koszty promocji na jednego ucznia składającego dokumenty,
liczba wszystkich uczestników imprez organizowanych przez szkołę,
liczba wszystkich wydrukowanych i rozdanych materiałów promocyjnych.

Poddawanie ocenie kampanii promocyjnej ma na celu albo zwiększenie ilości pożądanych klientów – uczniów, albo utrzymanie dotychczasowego ich poziomu przy zmniejszaniu kosztów promocyjnych.

Standard oceny jakości pracy szkół i placówek w obszarze promocji głosi: „Szkoła lub placówka dba o kształtowanie swego pozytywnego wizerunku w środowisku, upowszechnia swoje osiągnięcia. Rozpoznaje w środowisku społecznym i gospodarczym oczekiwania edukacyjne i stosownie do nich kształtuje swoją ofertę edukacyjną. Szkoła lub placówka potrafi pozyskać sojuszników wspierających jej działania edukacyjne. Nauczyciele i uczniowie oraz rodzice podejmują działania służące pożytkowi lokalnej społeczności.”^[3]

Powyższe rozporządzenie obliguje szkoły nie tylko do świadczenia usług edukacyjnych, ale także do takiej ich prezentacji, która ukaże szkołę w pozycji instytucji potrzebnej nie tylko pewnym grupom społecznym, ale całemu środowisku lokalnemu. Wynika stąd bardzo ważna rola działań promocyjnych.

^[1] P. Zeller, Promocja..s. 148

^[2] Ibidem, s. 150

^[3] Rozporządzenie Ministra Edukacji Narodowej i Sportu z dn. 23 kwietnia 2004r.

Oceń tę pracę

O istocie marketingu

Jeszcze do niedawna powszechnie uważano, że kluczem do sukcesu przeciętnego przedsiębiorcy jest wytworzenie produktu i dostarczenie go na rynek, gdzie sam się sprzeda. Dziś już wiadomo, że to jedynie „wierzchołek góry lodowej”. W niezwykle szybko rozwijającym się świecie XXI w., w zasadzie pozbawionym granic, których nie można by przekroczyć, w którym konkurencja jest tak duża i silna, jak nigdy dotąd a rynki są nasycone, przedsiębiorca musi pomyśleć o jeszcze innych aspektach. Producent, handlarz, usługodawca, aby zapewnić sobie zbyt i w dalszej perspektywie przewagę konkurencyjną, muszą stać się praktykami marketingu. Wobec powyższego, osiągnięcie zysku bez podejmowania działań marketingowych jest zwykłą mrzonką.

Marketing współcześnie nie jest żadnym novum. Jego kolebką są Stany Zjednoczone, gdzie pierwsze koncepcje powstały już w połowie XIX wieku. Cyrus McCornick w 1850 roku określił narzędzia marketingu, wśród których znalazły się: badania i analiza rynku, pozycja przedsiębiorstwa na rynku, nowoczesna polityka cen, rola współczesnego sprzedawcy usług, znaczenie serwisu, kredytu ratalnego itp.^[1]. Jednakże współcześni mu przedsiębiorcy byli zorientowani produkcyjnie, toteż koncepcje McCornicka nie trafiły na podatny grunt. W XIX wieku uważano, że konsumenci preferują produkty, które są dostępne przy stosunkowo niskiej cenie. Aby ją uzyskać, należało koncentrować się na podnoszeniu efektywności i obniżaniu kosztów produkcji i dystrybucji, działać w myśl zasady: „zrób dobry i tani produkt – sprzeda się sam”^[2].

Na początku XX wieku, wraz ze wzrostem nasycenia rynku oraz występowaniem trudności ze sprzedażą wyprodukowanych dóbr i usług, dostrzeżono, iż należy włożyć więcej starań w aktywizację sprzedaży, przede wszystkim poprzez stosowanie reklamy, która miała niwelować opory potencjalnych kupców. Stąd droga wiodła prosto do koncepcji produktowej (po II wojnie światowej), gdzie w centrum uwagi znalazło się jak najlepsze zaspokojenie potrzeb nabywców^[3]. Konsumenci bowiem wybierają produkty, które dostarczają im jak najwięcej wartości użytkowej, pełnią wiele funkcji, są wysokiej jakości, wyróżniają się z innych ofert. Stąd celem firmy powinno być doskonalenie oraz wzbogacanie produktu. Z upływem czasu, pojawiły się trudności ze zbytem, rosły zapasy wyrobów gotowych, trzeba było obniżać ceny a to oznaczało, że wielkość i strukturę produkcji należało dostosować do potrzeb nabywców^[4].

Uwzględnienie tychże w działalności przedsiębiorstwa było podstawą upowszechnienia się koncepcji marketingowej. Miało to miejsce w latach pięćdziesiątych ubiegłego wieku w krajach wysoko rozwiniętych. Niezbędne stało się „przyjęcie przez firmę założenia, iż warunkiem jej egzystencji rynkowej i rozwoju jest nie tyle – jak w podejściu produkcyjnym – koncentracja na własnych celach i ograniczeniach, lecz na potrzebach odbiorców, określaniu i zaspakajaniu tych potrzeb w sposób bardziej efektywny niż czynią to konkurenci”^[5].

Czym zatem jest marketing? Jeden z najwybitniejszych znawców tej tematyki, Philip Kotler, stwierdza, że „marketing jest procesem społecznym i zarządczym, dzięki któremu jednostki i grupy otrzymują to, czego potrzebują i pragną poprzez tworzenie, oferowanie i wymianę z innymi jednostkami i grupami produktów posiadających wartość”^[6].

Z kolei Amerykańskie Stowarzyszenie Marketingu definiuje marketing jako „proces planowania i wdrażania koncepcji, obejmującej wycenę, promocję i dystrybucję idei, dóbr lub usług w celu stworzenia transakcji wymiany, które zaspokoją cele indywidualne oraz organizacyjne”^[7].

Zaś T. Sztucki zauważa, iż „marketing jest zbiorem praktycznych działań polegających na stosowaniu odpowiednich metod i technik; marketing jest przede wszystkim sposobem myślenia o rynku i przedsiębiorstwie o jego roli i zadaniach zapewniających przetrwanie i rozwój”^[8].

Ciekawe również są spostrzeżenia P. Druckera: „Marketing jest sprawą tak podstawową, iż nie może być traktowany jako osobna dziedzina w gospodarce przedsiębiorstwa, jako przykładowo produkcja czy polityka kadrowa. Marketing pojawia się gdy całe przedsiębiorstwo traktowane jest z perspektywy osiągniętych wyników, czyli z perspektywy klienta”^[9].

Niezwykle interesująca w swej prostocie i jednocześnie uniwersalna jest definicja K. Białeckiego, który określa marketing jako więź przedsiębiorstwa z rynkiem: „Więź ta może być tradycyjna, a więc odnosić się do produktu już wytwarzanego, lub dynamiczna, współczesna, wyróżniająca się uwzględnianiem potrzeb rynku jeszcze przed powzięciem decyzji o rozpoczęciu produkcji towaru bądź usługi”^[10].

Istnieje wiele innych definicji marketingu, bardziej lub mniej do siebie zbliżonych, które dowodzą nie tylko intensywności rozważań nad tą problematyką, ale także próbą rozpatrywania jej z różnych perspektyw, uwzględniania różnych aspektów tej że szerokiej dziedziny. Warto bowiem zauważyć, iż marketing jest nauką interdyscyplinarną. Czerpie koncepcje i metody badawcze zarówno z nauk społecznych i behawioralnych, jak i z ekonomii, teorii zarządzania a także matematyki i statystyki. Jednakże, najczęściej eksplikacja istoty marketingu sprowadza się do zaakcentowania właściwego rozpoznania i zaspokojenia potrzeb konsumenta. A zatem należy na działalność gospodarczą patrzeć z pozycji odbiorcy i oferować tylko to i w takich ilościach, co chce on kupić, abstrahując od usiłowania sprzedania tego, co może być wytworzone.

Dla zaistnienia marketingu muszą zostać spełnione następujące warunki: dwie lub więcej stron, których potrzeby są niezaspokojone, zamiar i możliwość zaspokojenia tych potrzeb, sposób porozumiewania się tychże stron oraz coś, co może być między nimi przedmiotem wymiany^[11].

Obecnie marketing jest nieodłączną sferą życia nie tylko gospodarczego, ale i społecznego, stąd jego podmiotem jest każda organizacja (bez wyjątku!). Przedmiotem zaś są dobra, usługi a nawet idee. Marketing stał się niezwykle przydatny a jego użyteczność można scharakteryzować poprzez^[12]:

Użyteczność formy – marketing wykorzystywany jest w celu podjęcia decyzji, jaki rodzaj produktu wytwarzać i sprzedawać, aby konsument chciał go kupić.
Użyteczność zadania – marketing ułatwia rozwiązanie problemu nabywcy przez świadczenie usługi lub tworzenie idei.
Użyteczność czasu i miejsca – marketing czyni produkt dostępnym w odpowiednim dla konsumenta momencie i miejscu.
Użyteczność posiadania – marketing powoduje, iż nabywca kupuje produkt do własnej dyspozycji.
Użyteczność informacji – marketing dostarcza nabywcy wiadomości o produkcie, jego cechach, sposobie użytkowania, producencie. Zaś producent uzyskuje cenne informacje o reakcjach nabywców na produkt.

^[1] Marketing. Sposób myślenia i działania. Pr. zb. pod red. J. Perenca, Wydawnictwo Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego, Szczecin 2001, s. 11.

^[2] A. Wiśniewski, Marketing. Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa 1997, s. 15.

^[3] Marketing. Sposób myślenia i działania, op. cit., s. 12.

^[4] Ibidem, s. 12.

^[5] A. Wiśniewski, Marketing, op. cit., s. 17.

^[6] P. Kotler, Marketing. Analiza, planowanie, wdrażanie i kontrola. Gobethner i Ska, Warszawa 1994, s. 11.

^[7] Cyt. za: K. Przybyłowski, S. W. Hartley, R. A. Kerin, W. Rudelius, Marketing. Dom Wydawniczy ABC, bmw 1998, s. 8.

^[8] T. Sztucki, Marketing. Sposób myślenia. System działania. Placet, Warszawa 1992, s. 40.

^[9] Cyt. za: Marketing. Sposób myślenia i działania, op. cit., s.15.

^[10] K. P. Białecki, Marketing. Wydawnictwo Prawno-Ekonomiczne INFOR, Warszawa 1998, s. 8.

^[11] K. Przybyłowski, S. W. Hartley, R. A. Kerin, W. Rudelius, Marketing. Dom Wydawniczy ABC, bmw 1998, s. 10.

^[12] Por.: E. Michalski, Marketing. Wydawnictwo naukowe PWN, Warszawa 2007, s. 25-26.

3.7/5 - (3 votes)

Public relations w działalności klubu sportowego

Istotną kwestią są działania związane z public relations podejmowane przez chorzowski klub, pomocne w zarządzania sferą marketingową. Kontakty publiczne są planowaniem i organizowaniem wysiłków przedsiębiorstw lub instytucji, zakładających korzyści publiczne ze wzajemnej współpracy. Działanie w dziedzinie PR polega na przemyślanych, planowych i systematycznych wysiłkach w celu wzajemnego zrozumienia pomiędzy organizacją a społeczeństwem.[1]

Jak wspomniano już w rozdziale drugim public relations w sporcie to planowe i systematyczne wysiłki, przede wszystkim organizacji non-profit, mające na celu stwarzanie i utrzymywanie wzajemnego zrozumienia między tymi organizacjami a społeczeństwem oraz mające na celu pozyskanie społeczeństwa dla sportu dla wszystkich. Oprócz kształtowania pozytywnego imane organizacji PR kreuje także aktywny ruchowo styl życia.[2]

Warto także przypomnieć, przed analizą działań PR w klubie z Chorzowa, słowa K. Perechudy, który wymienił praktyczne funkcje PR w zarządzaniu przestrzenią organizacji jako:[3]

rozpowszechnianie informacji w środowisku zewnętrznym i wewnętrznym organizacji,
organizowanie kontaktów i utrzymywanie więzi z uczestnikami środowiska organizacji,
kształtowanie i upowszechnianie obrazu organizacji oraz informacji charakteryzujących działalność firmy i umacniających jej wizerunek,
harmonizowanie działalności gospodarczej za społeczną odpowiedzialnością przedsiębiorstwa,
wspomaganie zbytu wytwarzanych i sprzedawanych produktów lub usług przez pozytywne oddziaływanie wizerunku przedsiębiorstwa,
umacnianie i stabilizowanie pozycji organizacji i zabezpieczanie przed możliwymi zagrożeniami,
podtrzymywanie celów i stylu działania organizacji oraz jej roli na rynku i w środowisku.

Jednakże „Ruch” Chorzów to klub, którym produktem właściwie jest dostarczanie ludziom (kibicom) emocji i niezapomnianych wrażeń podczas widowisk sportowych a nie namacalny produkt materialny. Tu najważniejszym produktem i celem zarządzających jest kształtowanie wyobrażenia o organizacji. Jak klub będzie postrzegany przez mieszkańców miasta, miast sąsiadujących, sympatyków drużyny rozsianych po całej Polsce i zagranicy, takie też będą widoczne efekty np. podczas meczy w postaci frekwencji na trybunach. Faktem jest, że tutaj głównym wyznacznikiem są wyniki sportowe, ale kształtowanie obrazu istotnych klubie odbywa się także poza spotkaniami na boisku.

Spośród istotnych metod public relations wykorzystywanych w klubach sportowych w praktyce można wyróżnić:[4]

konferencje prasowe,
udzielanie wywiadów w mediach,
programy edukacyjne w mediach finansowane przez klub,
pisanie wystąpień dla kierownictwa,
sprawozdania roczne, segmentowe analizy,
uroczyste ceremonie i obchody rocznic,
imprezy dobroczynne, akcje charytatywne,
organizowanie zwiedzania klubu dla publiczności,
działania w sferze kultury, rozwoju talentu sportowego, uzdolnień zawodników itd.

W sporcie działalność w zakresie public relations ma na celu pozyskanie i kontaktowanie się z publicznością, czyli grupą osób, która aktualnie bądź potencjalnie interesuje się tym lub ma wpływ na to, czy organizacja lub klub, są w stanie osiągnąć wyznaczone cele.[5] Aby można było pozyskać publiczność a także utrzymywać z nią kontakt, warto zapamiętać najważniejsze czynności w zakresie PR, tj.: stosunki z prasą, nadawanie rozgłosu imprezom organizowanym przez klub, komunikacja wewnętrzna i zewnętrzna organizacji non-profit, lobbying oraz doradztwo.

Nad nowym obliczem „niebieskich” pracują obecnie specjaliści. Klub nawiązał współpracę z Imago Public Relations. Katowicka firma istnieje od dziewięciu lat i współpracuje z kilkudziesięcioma podmiotami takimi jak m.in.: Komisja Europejska, Południowy Koncern Energetyczny S.A., Śląska Agencja Finansowa, Górnośląski Bank Gospodarczy, Logotec Engineering Group, PKO BP /Oddział Katowice, DaimlerChrysler Automotive Polska, HiMountain, Alpinus czy Budus S.A.

Na stronie internetowej zapewnia, że:

„Wizerunek jest jak zadbany ogród (…), a Imago projektuje i buduje takie ogrody”. Rafał Czechowski z Imago potwierdza chęć współpracy z Ruchem. – Od działaczy usłyszeliśmy, że mają ambicje, by ich klub był inny niż wszystkie. By mecze były widowiskami i wielką frajdą dla kibiców. Nie ukrywam, że zależy nam, by dotrzeć i zdobyć dla klubu nowych sympatyków.”

Ze strony klubu współpracą z firmą Imago PR zajmuje się rzecznik prasowy „Ruchu”, pani Danuta Drabik. Posiadanie rzecznika prasowego stało się wymogiem licencyjnym dla klubów grających w Orange Ekstraklasie, stąd też w klubie z Chorzowa pojawiła się osoba z dużym doświadczeniem pracy z mediami, jako była dziennikarka sportowa TVP3: „Trzeba było się wykazać niemałą odwagą, by z dnia na dzień rzucić pracę w telewizji i przyjąć ofertę klubu, którego losy nie są jeszcze znane.”[6]

Debiut pani Drabik zbiegł się w czasie z trudnymi chwilami w połowie lipca 2007 roku, po nie przyznaniu klubowi licencji dopuszczającej do rozgrywek w nowym sezonie. Rzut na głęboką wodę, parę nie przespanych nocy, ale ostatecznie szczęśliwy koniec całej sprawy, która miała ogólnopolski oddźwięk i stała się swoistą reklamą samą w sobie dla klubu, który w ciężkich chwilach mógł również liczyć na wsparcie swoich wiernych kibiców (m.in. akcja „Niebieska wstążka” na ulicach Chorzowa), również tych rozsianych po całym świecie. Co najciekawsze, za „Ruchem” w walce z bezdusznym PZPN, murem stanęli także kibice innych drużyn.

Poniżej fragmenty wywiadu z Danutą Drabik przeprowadzonego po przyznaniu pierwszoligowej licencji zamieszczonego na stronie www.niebiescy.pl:

Jak wspominasz ostatnie dni?

– Adrenalina i jeszcze raz adrenalina, a do tego mało snu. Generalnie mogę to podsumować tak: przez ostatnie dni mieszkałam na Cichej 6! Do domu jechałam tylko na kilka minut.

Poza nie otrzymaniem licencji obawiałaś się jeszcze czegoś?

– Obawiałam się trochę reakcji kibiców. Przyszła przecież do klubu nowa osoba z drugiej strony barykady. Mogły się pojawić pytania:, kto to jest, bo pewnie nie wszyscy wiedzieli, i czy sobie poradzi.

Twój początek pracy z Ruchem był nie do pozazdroszczenia.

– Pojawiłam się w trudnym momencie, podjęłam wyzwanie. Wiedziałam, że jest ogromne zaufanie ze strony zarówno pani prezes Katarzyny Sobstyl, jak i pana Mariusza Klimka. Zostawiłam telewizję, odeszłam po 8 latach pracy w ośrodku w Katowicach i zaczęłam nowy rozdział życia.

Czym można tłumaczyć to, że dokonałaś w swoim życiu takiego przewrotu i podjęłaś nowe wyzwanie?

Jest to tylko teoretycznie nowe wyzwanie, bo tak naprawdę wykorzystuję wiedzę, którą nabyłam. Zdaję sobie sprawę, że nie będę występować przed kamerą w studiu telewizyjnym czy montować jakiś felietonów, czego mi pewnie będzie brakować, ale cały czas mam przecież kontakt z mediami, tylko, że z innej perspektywy. Mam nadzieję, że to, czego się nauczyłam, zostanie dobrze wykorzystane.

Twoja praca w Ruchu nie ogranicza się tylko do roli rzecznika.

– Tak, jestem również dyrektorem marketingowo-handlowym. Teraz będę się koncentrować też na tej drugiej funkcji, bo nie było wcześniej na to czasu. Ja dobrze wiem, że przede mną jest wiele pracy i trudu, ale ja się czuję jako specjalistka od zadań specjalnych. Trudnej, wielogodzinnej pracy się nie boję.

Dlaczego wybrałaś akurat Ruch? Czujesz do tego klubu specjalną sympatię?

– Tylko z Ruchu otrzymałam propozycję pracy. Po ośmiu latach spędzonych z mikrofonem na boiskach różnych klubów i różnych szczebli rozgrywek lubię wiele drużyn. Nie tylko na Cichej są fantastyczni zawodnicy, trenerzy, działacze i kibice. To pokazały też ostatnie dni, kiedy mogliśmy liczyć na wsparcie niemal całego środowiska piłkarskiego w Polsce.

Marzenia związane z Ruchem?

– Marzę, żeby dołożyć swoją cegiełkę do tego, aby niebieska „eRka” była jeszcze większa!

„Niebiescy” od jakiegoś postanowili pójść z duchem czasu organizując tzw. imprezy public relations. Aby przyciągnąć całe rodziny na stadion „Ruchu” wyremontowano sektory rodzinne oraz postanowiono o wpuszczaniu na mecze piłkarskie kobiet i dzieci za symboliczne kwoty. Uroczyste ceremonie, obchody jubileuszy, imprezy i akcje charytatywne także znalazły się w planie organizacyjnym władz klubu w Chorzowie.

W ostatnim czasie do imprez takiego typu można zaliczyć:

„Piknik rodzinny” na obiektach klubu zorganizowany wraz z Radiem „Piekary” i TVP3, gdzie na scenie prezentują się artyści z programem zarówno dla dzieci jak i dla dorosłych. W międzyczasie na głównej płycie stadionu odbywają się mecze charytatywne pomiędzy np. Pracownikami Klubu a Księżmi okolicznych Parafii.
„Benefis Dariusza Gęsiora” zorganizowany w dn.2.09.br., na stadionie „Niebieskich”, który zgromadził wiele piłkarskich znakomitości.
„Biesiady” organizowane cyklicznie w Starochorzowskim Domu Kultury specjalnie dla „Niebieskiej rodziny”.
„Andrzejki” dla kibiców odbywające się także w Starochorzowskim Domu Kultury.
„Wielka Orkiestra Świątecznej Pomocy” – „Niebiescy” czynnie włączają się do ogólnopolskiej akcji zbierania pieniędzy dla potrzebujących dzieci, organizując turnieje piłkarskie na rzecz domów dziecka lub odwiedzając małych pacjentów w szpitalach.
„Karnawał Rodziny Ruchu” zorganizowany przez KS „Ruch” Chorzów, który odbywa się na początku każdego roku, od godz. 18.00 do godziny 24:00, podczas którego zaproszeni goście bawią się przy światowych i polskich przebojach.
„Prezentacja drużyny przed sezonem” odbywająca się już tradycyjnie od paru lat w hali Miejskiego Ośrodka Rekreacji i Sportu w Chorzowie, podczas której kibice mają możliwość przyjrzenia się z bliska drużynie, a zwłaszcza nowym zawodnikom. Każdy z zawodników jest wywoływany na środek parkietu gdzie trener przekazuje mu koszulkę ze swoim numerem. Prezentacja jest okraszona występami artystycznymi, można nabyć klubowe pamiątki, napić się piwa, porozmawiać ze swoimi ulubieńcami oraz zrobić sobie z nimi zdjęcie.

Głównymi obchodami w roku 2005, będącymi zarazem możliwością przypomnienia się Chorzowa na piłkarskiej i sportowej mapie Polski, były rocznica 85-lecia klubu oraz 70-lecia stadionu przy ulicy Cichej. Najważniejszymi imprezami, które odbyły się z tej okazji były:

„Benefis Krzysztofa Warzychy” – legendarnego zawodnika Ruchu i Panathinaikosu Ateny. Właśnie mecz pomiędzy „mistrzowskim Ruchem” z roku 1989 a Panathinaikosem z roku 1996 stał się wielkim wydarzeniem szeroko komentowanym w całym kraju. Dochód ze spotkania został przeznaczony na szkolenie młodzieży w klubie.
Uroczysta akademia z okazji 85 lat „Ruchu” Chorzów – zorganizowana w SDK, na której uhonorowano okolicznościowymi, jubileuszowymi odznakami ludzi najbardziej zasłużonych dla klubu.
Dziecięce turnieje piłkarskie.
Wiosną 2005 w sprzedaży pojawił się dodruk książki z kolekcji klubów poświęconej „Ruchowi”. Uzupełnieniem ostatnich burzliwych 10 lat z życia chorzowskiego klubu zajęło się Wydawnictwo GiA Andrzeja Gowarzewskiego.
Po zakończeniu rozgrywek piłkarek ręcznych „Ruchu” zaplanowano zorganizowanie w hali MORiS-u Chorzów „Sportowego pikniku”, podczas którego doszłoby do boiskowego pojedynku szczypiornistek i piłkarzy „Niebieskich” z drużyną artystów oraz sportowców.
Obchody jubileuszu zakończyły przypadająca na wrzesień rocznica 70-lecia stadionu „Niebieskich”. Z tej okazji zaplanowano na Cichej kolejny festyn, podczas którego zaprezentowano wydaną w formie książkowej biografię Gerarda Cieślika.
Klub czynił również starania o przyznanie mu przez PZPN, w okresie świętowania jubileuszu, organizacji jednego ze spotkań międzypaństwowych np. reprezentacji młodzieżowej Polski.

W roku 2007 na pierwszy plan wysuwa się przede wszystkim towarzyskie spotkanie ekipy mistrzów Polski „Ruchu” Chorzów z 1989 roku z drużyną „Orłów górskiego”. Mecz odbył się z okazji I Światowego Zjazdu Chorzowian zorganizowanego w ramach obchodów 750-lecia Chorzowa.

Do innych ciekawych przedsięwzięć marketingowo-handlowych realizowanych w klubie należą:

Otwarcie pod koniec 2006 roku długo oczekiwanego „Oficjalnego sklepu Ruchu Chorzów – Niebiescy”, w którym sympatycy mogą nabyć najróżniejsze gadżety i pamiątki klubowe. Sklep, mający swą siedzibę w Chorzowie Batorym obok dw. PKP, ma także wersję internetową, dzięki której kibice mieszkający daleko mogą dokonać zakupu przez komputer wzorem największych klubów piłkarskich.
„Stadion moich marzeń”. Pod takim hasłem przebiegała wizyta dzieci z Zaczarnia (koło Tarnowa) na stadionie „Ruchu” Chorzów. Wycieczka na ul. Cichą była elementem realizowanego przez ich szkołę podstawową programu unijnego – „Dziecięca sekcja piłkarska”. Uczniowie z Małopolski mieli sposobność na własne oczy zobaczyć potyczkę Ruchu Chorzów z Lechem Poznań w ramach Młodej Ekstraklasy.
Akcja „Piórnik”: Prezes „Ruchu” Chorzów SSA Katarzyna Sobstyl oraz piłkarze: Wojciech Grzyb, Tomasz Sokołowski, Ireneusz Adamski i Remigiusz Jezierski wręczyli potrzebującym wsparcia dzieciom plecaki z wyprawką do szkoły oraz klubowe gadżety.
Spotkania z uczniami chorzowskich szkół np. w III Liceum Ogólnokształcącym im. Stefana Batorego w ramach tzw. „Akademii Batorego”, podczas której zebrani dyskutują o chorzowskim sporcie.
Możliwość wygrania przez kibiców biletów na mecze ligowe „Niebieskich” w konkursach prowadzonych w prasie tj. „Dzienniku Zachodnim”, „Gazecie Wyborczej”, „Sporcie” i „Fakcie” oraz w „Radio Piekary” i „Radio Katowice”.
Zawarcie umowy pomiędzy zarządem klubu a Dominet Bankiem o współpracy i wydanie oficjalnych kart płatniczych dla kibiców. Dzięki tym kartom „Ruch” Chorzów otrzymuje dodatkowe środki finansowe, gdyż bank przekazuje część swojego dochodu od każdej transakcji bezgotówkowej dokonywanej przez posiadacza karty.

Działacze K.S. „Ruchu” Chorzów SSA, nie ustrzegli się jednak paru potknięć, które na przestrzeni ostatnich paru miesięcy sprowokowały niepotrzebne problemy oraz pogorszenie stosunków przede wszystkim z kibicami. Skrzętnie skorzystali z tego dziennikarze „Faktu”, tworząc listę „Siedmiu grzechów działaczy Ruchu”:[7]

Pazerność działaczy:

W ciągu pół roku bilety na mecze „Ruchu” podrożały o 15 zł! Ostatecznie ustalono cenę normalnego biletu na 20zł.

Bałagan przy wydawaniu karnetów:

Działacze zapowiadali, że poprzez podniesienie cen biletów chcą zachęcić kibiców do zakupu karnetów.

Niedbalstwo przy staraniach o licencję:

Największa wpadka szefów „Ruchu”. Totalny bałagan w papierach spowodował, że Niebiescy nie dostali licencji na grę w ekstraklasie!

Dezinformacja:

To stały element gry chorzowskiego klubu. Przed fanami utajniano przedsezonowe sparingi, a kibice do końca nie wiedzieli czy wejdą na pierwszy mecz Młodej Ekstraklasy Ruch – Dyskobolia.

Problemy z marketingiem:

Podczas gdy w innych śląskich klubach stawiają na marketing, w Chorzowie liczą wyłącznie na kibiców. Działacze nie robią nic, co miałoby pomóc w promocji wizerunku Ruchu. Przykład? Przedsezonowe prezentacje oraz inne akcje promocyjne organizowane są wyłącznie przez klub kibica.

Niedostępna pani prezes:

„Ruch” nie ma szczęścia do prezesów. Po Krystianie Rogali nadszedł czas Katarzyny Sobstyl, która, jak sama podkreśla, na piłce się nie zna. Liczy się dla niej tylko biznes plan i zrobienie z „Ruchu” firmy. Niechętna mediom, tak jakby nie wiedziała, że prezesuje klubowi, który bez względu na wyniki wzbudza ogromne emocje.

Nietrafione decyzje personalne:

W Chorzowie stawia się na najemników spoza Śląska, jak choćby na nieudolnego dyrektora Krzysztofa Ziętka, a od klubu odsuwa się ludzi, którzy mają „niebieskie” serca. Najlepszym tego przykładem jest Mariusz Śrutwa (36 l.), który dzięki swoim kontaktom mógłby Ruchowi pomóc.

[1] J. Klisiński Sport dla wszystkich, rekreacja dla każdego TKKF Warszawa 1996, s.36

[2] Tamże, s.36

[3] K. Perechuda Zarządzanie marketingiem w organizacji sportowej AWF Wrocław 2003, s.13

[4] Tamże, s.14

[5] J. Klisiński Sport dla wszystkich, rekreacja dla każdego TKKF Warszawa 1996, s.42

[6] za niebiescy.pl

[7] za „Faktem”, artykuł z dnia 8.08.2007

Oceń tę pracę

Działania promocyjne Sanatorium „Leśnik”, Sanatorium „Helios” i Wojewódzkiego Zespołu Reumatologicznego

Bardzo wiele inicjatyw mających na celu promocję Sopotu jako uzdrowiska zostało podjętych przez poszczególne sanatoria działające na terenie miasta. Działania te trwają już od wielu lat. Poniżej przedstawione zostały sposoby jakie wykorzystują poszczególne placówki do promocji swoich usług i miasta.

SANATORIUM „HELIOS”

Współpraca ze Stowarzyszeniem Turystycznym Sopot
Działania z zakresu Publicity (informacje w prasie lokalnej i ogólnokrajowej, informacje w dodatkach typu ZDROWIE, TURYSTYKA itp.)
Udział w targach turystycznych, nawiązywanie kontaktów m.in. z biurami podróży w Polsce i za granicą.
Dbałość o kuracjuszy, wręczanie im folderów z ofertą sanatorium. Głównym celem takiego działania jest zadowolenie kuracjuszy. Pozytywne opinie gości, którzy mieli okazję przebywać w Sanatorium „Helios” przekazywane są dalej razem z folderami reklamowymi.
Prowadzenie witryny internetowej sanatorium na której znajdują się informacje o ofercie sanatorium
Zamieszczenie informacji o ofercie sanatorium w vortalach na temat zdrowia i uzdrowisk Zamieszczenie na oficjalnej stronie internetowej Sopotu informacji o sanatorium. (Załącznik 1)
Zaprojektowanie i wydanie folderów promocyjnych z ofertą sanatorium
Dbałość o tożsamość wizualną sanatorium (ulotki, foldery, wizytówki itp.)

Z wywiadu przeprowadzonego z mgr Dorotą Lejman, Specjalistą d/s Marketingu Sanatorium Spraw Wewnętrznych I Administracji „Helios” wynika, że przeprowadzone zostało badanie ankietowe mające na celu odpowiedź na pytanie: Skąd kuracjusze dowiadują się o Sanatorium? Z badania tego wynika, że największa część badanych o sanatorium dowiedziała się z Internetu. Następna grupa słyszała o placówce od znajomych, pozostali zaś korzystali z pośrednictwa biur podróży. ^[1]

Rysunek 45 Folder reklamowy Sanatorium „Helios” w Sopocie (strona tytułowa)

Źródło: Zbiory własne autorki

Rysunek 46 Strona Sanatorium „Helios”

Źródło: strona www sanatorium

SANATORIUM „LEŚNIK”

Współpraca ze Stowarzyszeniem Turystycznym Sopot

Działania z zakresu Publicity (informacje w prasie lokalnej i ogólnokrajowej, informacje w dodatkach typu ZDROWIE, TURYSTYKA itp.)Zaprojektowanie i wydanie folderów promocyjnych z ofertą sanatorium Zamieszczenie informacji o ofercie sanatorium w wortalach na temat zdrowia i uzdrowiskZamieszczenie na oficjalnej stronie internetowej Sopotu informacji o sanatorium. (Załącznik 2)Wręczanie ulotek kuracjuszom przy rejestracji w Sanatorium (recepcja), a także osobom zainteresowanym otrzymaniem takiej ulotki (Załącznik 3)Kuracjusze o ofercie Sanatorium dowiadują się głównie od znajomych, którzy wcześniej korzystali z usług Sanatorium „Leśnik” i z Internetu (po wejściu na strony www.sopot.pl , lub na www.uzdrowiska.com.pl , gdzie znajdują się adresy i numery telefonów do sanatorium). Sanatorium Leśnik nie posiada swojej strony www.^[2]

Rysunek 47 Foldery reklamowe Sanatorium „Leśnik” w Sopocie (strona tytułowa)

Rysunek 48 Informacja na temat Sanatorium „Leśnik”

Źródło: sanatoria.com.pl/sopot/lesnik/index.htm

SAMODZIELNY PUBLICZNY ZAKŁAD OPIEKI ZDROWOTNEJ W SOPOCIE

WOJEWÓDZKI ZESPÓŁ REUMATOLOGICZNY

Współpraca ze Stowarzyszeniem Turystycznym Sopot i Urzędem Miasta Sopotu (głównie po przez przekazywanie materiałów promocyjnych na potrzeby wystawiennicze itp.) Działania z zakresu Publicity I Pubic Relations Zaprojektowanie i wydanie folderów promocyjnych z ofertą Zespołu

Rysunek 49 Foldery reklamowe Wojewódzkiego Zespołu Reumatologicznego

Zamieszczenie na oficjalnej stronie internetowej Sopotu informacji o sanatorium. Stworzenie witryny www

Promocja poprzez organizowanie Dni Otwartych Zespołu

Dogodne położenie (tuż przy wejściu na sopockie molo). Zainteresowani turyści sami pytają o ofertę. Mogą ją uzyskać w recepcji wraz z cennikiem na usługi.Organizowanie spotkań, seminariów, itp.

Rysunek 50. Ulotka reklamowa Wojewódzkiego Zespołu Reumatologicznego otrzymywana z cennikiem w recepcji”Wojewódzki Zespół Reumatologiczny

Źródło: Zbiory własne autorki

Zaletą głównego budynku Wojewódzkiego Zespołu Reumatologicznego jest jego zabytkowy charakter. Ten fakt także zachęca turystów do wejścia do środka, a często do zapoznania się z ofertą placówki.

Fot. 16,17 Budynek Zespołu Reumatologicznego 100 lat temu i dziś

Źródło: Dawny Sopot z cyklu: Był sobie Gdańsk, ATEXT S. A., Gdańsk 1998, s. 51

Fot. 18 Wnętrze budynku Zespołu Reumatologicznego 100 lat temu i dziś

Źródło: Zbiory własne autorki

Wnioski

Jak wynika z powyższych informacji, każda z omówionych placówek próbuje promować ofertę własną, a przy okazji miasto Sopot. Niestety z rozmów wynika, że placówki nie współpracują ze sobą. Dla wszystkich wspólnym mianownikiem jest współpraca ze Stowarzyszeniem Turystycznym Sopot. Do tej pory nie podjęto jednak żadnej bezpośredniej współpracy między placówkami.^[1] Opracowanie na podstawie informacji uzyskanych w trakcie rozmowy z mgr Dorotą Lejman, Specjalistą d/s Marketingu Sanatorium „Helios” w sierpniu 2003^[2] Opracowanie na podstawie informacji uzyskanych w trakcie rozmowy z mgr inż. Joanna Sobieraj, Specjalistą d/s Organizacji i Marketingu SPOZOZ w sierpniu 2003.

Oceń tę pracę