pisanie prac licencjackich

Profesjonalne pisanie prac magisterskich i licencjackich

Oferta usługowa oraz klasyfikacja usług kurierskich

Według różnych szacunków wartość rynku przesyłek kurierskich, ekspresowych i pocztowych (KEP) w Polsce wynosi 1,5-2,0 mld złotych. Obecnie przychody największych przedsiębiorstw kurierskich w Polsce rosną w granicach 15%- 20% rocznie. Ten wzrost nadal będzie się utrzymywał ponieważ zarówno pod względem wartości, jak i liczby przewożonych przesyłek, potencjał branży usług kurierskich w Polsce nie został jeszcze wyczerpany. Biorąc pod uwagę obrót jaki osiąga branża w Europie Zachodniej można się spodziewać podobnych rezultatów także w Polsce. Przykładowo w zamieszkiwanej przez podobną liczbę ludności Hiszpanii, liczba przesyłek na jedną osobę jest kilkukrotnie wyższa. Natomiast w Niemczech, Wielkiej Brytanii, Francji i krajach Beneluksu, gdzie rynek kurierski jest bardzo dobrze rozwinięty, współczynnik ten jest nawet kilkunastokrotnie wyższy[1].

Prognozuje się, że w polskiej branży przesyłek kurierskich szczególnie dynamicznie będzie się rozwijał rynek przesyłek krajowych, natomiast w transporcie międzynarodowym — sektor przesyłek drogowych. Jednocześnie rozwój odbywać się będzie w kierunku wzrostu jakości usług. Z obserwacji rynku wynika, że klientom w coraz większym stopniu zależy bardziej na czasie i bezpieczeństwie dostarczenia przesyłki, niż na cenie usługi[2].

Obok dużych firm kurierskich na polskim rynku funkcjonują też z powodzeniem przedsiębiorstwa wyspecjalizowane w obsłudze specyficznych klientów — np. z branży farmaceutycznej lub elektronicznej. Zazwyczaj obsługują one przesyłki większe gabarytowo niż mieszczące się w standardzie firm kurierskich, a na dodatek często wymagające specjalnych warunków przechowywania i transportu. Mimo tych różnic, nie są też one typowymi operatorami logistycznymi, chociażby z tego względu, że partie przewożonego towaru są niewielkie, często o większej wartości, a klienci wymagają dużej szybkości dostarczenia przesyłki.

Pewnym ewenementem na rynku usług kurierskich w Polsce jest Poczta Polska, będąca przedsiębiorstwem państwowym. Działa ona w tej branży od 1995 r. w ramach usługi EMSPocztex i oferuje obsługę zarówno przesyłek krajowych jak i zagranicznych. Z powodu ogromnej sieci sprzedaży usług stanowi ona poważną konkurencję dla firm kurierskich. Stąd też prowadzą one naciski, aby Poczta Polska jako przedsiębiorstwo pełniące funkcje społeczne i poprzez to nie podlegające w pełni prawom rynku nie mogło działać na rynku usług kurierskich[3]. Mając jednak na uwadze działania podejmowane w celu prywatyzacji Poczty Polskiej te życzenia nie mają najmniejszych szans na spełnienie. W przeciwnym razie nastąpiłoby osłabienie pozycji rynkowej prywatyzowanego przedsiębiorstwa i w efekcie obniżenie jego ceny.

W gospodarce rynkowej występują dwa rodzaje przedsiębiorstw, które zajmują się działalnością pocztowa. Podmioty te charakteryzują się cechami dla nich właściwymi, wynikającymi ze specyfiki ich organizacji wewnętrznej jak i asortymentu świadczonych usług.

Pierwszy podmiot to operator publiczny,  czyli przedsiębiorca uprawniony do wykonywania działalności pocztowej, obowiązany do świadczenia powszechnych usług pocztowych, na terenie całego kraju. W świetle przepisów prawa operator publiczny jest obowiązany do świadczenia powszechnych usług pocztowych sposób ciągły, który umożliwia: traktowanie przesyłki jako przesyłki poleconej, traktowanie przesyłki jako przesyłki z zadeklarowana wartością, uzyskanie potwierdzenia odbioru przesyłki rejestrowanej lub kwoty pieniężnej określonej przekazie pocztowym, przyjęcie, przemieszczanie i doręczanie przesyłek lub kwot pieniężnych nadanych na poste restante.
Ponadto operatorowi publicznemu przysługuje wyłączność świadczenia usług pocztowych zwanych usługami zastrzeżonymi. Pocztowe usługi zastrzeżone polegają na: przyjmowaniu, przemieszczaniu i doręczaniu w obrocie krajowym, w tym przesyłek z korespondencją reklamowych przesyłek reklamowych, na przyjmowaniu, przemieszczaniu i doręczaniu w obrocie krajowym i zagranicznym przesyłek o masie nie przekraczającej granicy wagowej i przyjmowaniu, doręczaniu w obrocie krajowym i zagranicznym przesyłek z korespondencją oraz realizowaniu przesyłek pocztowych obrocie krajowym i zagranicznym[4].

Drugi podmiot to niepubliczni operatorzy pocztowi, którzy zajmują się jedynie wybranymi usługami, konkurując w ten sposób z operatorem publicznym i między sobą. Operatorzy niepubliczni to grupa wewnętrznie zróżnicowana, prowadząca działalność na podstawie wydawanych przez regulatora rynku pocztowego zezwoleń, bądź działają na zasadach wolnej konkurencji. Niepubliczni operatorzy pocztowi mogą prowadzić działalność lokalna, krajowa i globalną.

—

[1] Kawa A., 2006, Branża przesyłek kurierskich…, op. cit.

[2] Ibidem.

[3] Haber E., Kierunki rozwoju firm kurierskich, “Spedycja Transport Logistyka”, nr 5/2004, 2004. — S. 40-49.

[4] Ibidem

5/5 - (1 vote)

Istota i elementy rynku usług kurierskich

Wyspecjalizowaną częścią usług logistycznych są usługi kurierskie. Wywodzą się one z rozwoju usług pocztowych. Są świadczone przez wyspecjalizowane przedsiębiorstwa, które swoim klientom gwarantują bardzo dużą prędkość dostarczania przesyłek do adresata, przy zapewnieniu dużej wygody, bezpieczeństwa i niezawodności. Ważną cechą tego rodzaju usług jest odbiór przesyłki z miejsca nadania i doręczenie jej do adresata czyli w systemie “od drzwi do drzwi” (ang. door-to-door).

Firmy kurierskie specjalizują się w dostawach ładunków o standardowych gabarytach, co wynika z nastawienia ich na ekspresową obsługę dużej liczby drobnych przesyłek. Z uwagi na dużą prędkość doręczenia oraz wysokie bezpieczeństwo tradycyjnymi przesyłkami dla firm kurierskich są: dokumenty, kontrakty handlowe, nośniki informacji, a obecnie coraz częściej także towary ze sklepów internetowych. Niemniej jednak obsługiwane są też przesyłki o charakterze specjalnym:  przesyłki medyczne, farmakologiczne, przewóz zwierząt lub substancji niebezpiecznych. Tego rodzaju ładunki wymagają specjalnego traktowania podczas transportu i operacji logistycznych, a także specjalnego opakowania[1]. W 2006 r. firmy kurierskie działające na terenie Polski obsłużyły tak nietypowe przesyłki jak  ważącą 56 kg tratwa ratunkowa na której wyposażeniu były race sygnałowe, naboje z gazem, baterie litowe, oraz zestaw naprawczy zawierający m.in. utleniacze i substancje żrące — a więc w myśl międzynarodowych przepisów materiały niebezpieczne w transporcie — przewieziona z Polski do Meksyku w czasie 96 godzin przez TNT Express[2]. Do nietypowych ładunków należały także sztuczne szczęki na mocy stałej umowy z jedną z firm stomatologicznych do odbiorców — przez General Logistics Systems[3] czy generalskie ordery do Prezydenta Rzeczypospolitej Polskiej — Lecha Kaczyńskiego przed uroczystością wręczenia ich żołnierzom — przez General Logistics Systems[4].

Przykładowym ładunkiem świadczącym o mobilności przewoźnika było także 8 w pełni wyposażonych, mobilnych, gabinetów dentystycznych przewożonych w czasie 12 tygodni po całej Polsce w ramach akcji promocyjnej pasty do zębów — przez DPD Masterlink[5] oraz tkanek łabędzi zarażonych ptasią grypą z Państwowego Instytutu Weterynaryjnego w Puławach do laboratorium w Wielkiej Brytanii — przez TNT Express[6].

Do przedstawionych wyżej przykładów z Polski można dodać jeszcze: przewóz specjalnie przystosowanym Boeingiem 747 dwóch rekinów z Tajwanu do Stanów Zjednoczonych — przez UPS20, czy też turbinę z Bazylei w Szwajcarii na statek turystyczny, który uległ awarii w rejonie wyspy Madera na Atlantyku z 1200 osobami na pokładzie — przez TNT Express[7].

Tak duże zróżnicowanie przesyłek oraz to, że firmy kurierskie są klasyfikowane niejednokrotnie jako operatorzy logistyczni i ujmowane w statystykach oraz rankingach obok firm nie zajmujących się działalnością kurierską albo też traktującą taką działalność jako dodatkowy rodzaj usług w ofercie, powoduje problemy ze zdefiniowaniem branży. Na dodatek wszystkie usługi logistyczne, a wśród nich szczególnie usługi kurierskie podlegają bardzo szybkim przekształceniom[8].

Rynek usług transportowych podatny jest na wielowarstwowe podziały. Nie ulega jednak wątpliwości, że jego funkcjonowanie, postrzegane wła­śnie przez różne segmenty, doprowadza do konieczności kształtowania coraz głębszej specjalizacji pracy, powstawania firm obsługujących sto­sunkowo wąski zespół potrzeb społeczno-gospodarczych, ale za to na relatywnie wysokim poziomie jakościowym.

U podstaw historycznego wyodrębnienia działalności spedycyjnej, w ramach działającego systemu transportowego leżała przesłanka handlowa, sprowadzająca się do efektu rozdzielenia się praw własności towaru od podjęcia się wykonania usługi jego dystrybucji oraz przesłanka czynnościowa, doprowadzająca do powstania funkcji przewoźnika, reprezentującego struktury podażowe rynku usług transportowych, oraz funkcji zamawiającego usługę przemieszczenia (wysyłającego towar), który z kolei reprezentuje struktury popytowe rynku usług transporto­wych.

Przesłanki te, wprowadzone do schematycznie ujmowanego cyklu produkcji transportowej, doprowadzają do postrzegania procesów prze­mieszczania przez pryzmat dwóch elementarnych stron rynku.

Zamawiający usługi przemieszczania jest, potencjalnie rzecz ujmu­jąc, producentem lub gestorem handlowym masy towarowej. Nie jest więc z reguły znawcą uwarunkowań funkcjonalnych transportu. Nie­zbędne staje się zaistnienie specjalisty prowadzącego działalność gospo­darczą, polegającą na reprezentowaniu celów i korzyści zlecającego przemieszczenie towarów. Specjalista ten musi być znawcą specyfiki pro­dukcji transportowej i równocześnie nie identyfikować się z celami oraz korzyściami, które spodziewają się osiągnąć przewoźnicy.

Nakreśloną w ten sposób usługową rolę reprezentowania celów i korzyści nadającego (do transportu) masę towarową pełni spedytor. Z punktu widzenia struk­tur procesów produkcji transportowej, spedytorem będzie więc osoba prawna bądź fizyczna, której celem działania jest organizowanie przemieszczania ładunków. Spedycją będzie zaś każda działalność gospodarcza polegająca na organizowaniu przemieszczenia ładunków na zlecenie osoby prawnej bądź fizycznej i na wykona­niu niezbędnej grupy czynności dodatkowych, wynikających ze specyfiki zlecenia.

Spedycja, jak każda działalność gospodarcza, podlega wielu klasyfikacjom. Warto zwrócić uwagę przede wszystkim na te podziały spedycji, których podstawą jest odmienność w warunkach istnienia bądź funkcjonowania rynku spedycyjnego.

Na otwartym, swobodnym popytowo i podażowo rynku transportowym, wyj­ściowym podziałem spedycji staje się klasyfikacja według dostępności do jej naby­cia. Występuje tu spedycja będąca usługą materialną oraz spedycja będąca świad­czeniem nieodpłatnym. Spedycja będąca usługą materialną, a więc z istoty swojej przeznaczona na sprzedaż, ma charakter działalności publicznej, do której dostęp musi być nieograniczony, zatem skorzystać z niej może każdy uczestnik rynku. Spe­dycja będąca świadczeniem nieodpłatnym będzie elementem szerszego procesu gospodarczego, do którego dostęp ma wyłącznie jego bezpośredni wytwórca| Wywo­łuje on wówczas działanie spedycyjne, jednak zamyka się ono w ramach organizacji wykonującej pewien szerszy produkt finalny. W praktyce gospodarczej spedycja taka przyjęła miano własnej i jej cechą charakterystyczną jest brak ceny sprzedaży, a koszty z nią związane są wkalkulowane w ciężar kosztów innej produkcji finalnej.

Z punktu widzenia złożoności procesu spedycyjnego, istotnym podziałem tej działalności jest wyodrębnienie spedycji gałęziowej, w której całość pracy wykonywana jest przez użycie jednego rodzaju środka przewozowego; stąd też spedycja kolejowa, spedycja lotnicza, spedycja morska, spedycja samochodowa, spedycja żeglugi śródlądowej i charak­terystyczna dla każdej z gałęzi dokumentacja transportowa.

[1] Cf. Książkiewicz D., Przewozy kurierskie, [w:] W. Rydzkowski (red.), Usługi logistyczne, Instytut Logistyki i

Magazynowania, Poznań, 2004. — S. 55-76.

[2] Niebezpieczna tratwa, “Spedycja Transport Logistyka”, nr 4/2006, 2006. — S. 18.

[3] Dzień Kuriera i Przewoźnika — trzecia edycja, “Spedycja Transport Logistyka”, nr 10/2006, 2006. — S. 24-25.

[4] Ibidem

[5] Ibidem

[6] Ibidem

[7] Nietypowe przesyłki kurierskie TNT Express, “Spedycja Transport Logistyka”, nr 1/2006, 2006. — S. 14.

[8] Cf. Kawa A., 2006, Branża przesyłek kurierskich, ekspresowych i pocztowych (KEP) w Polsce, “Spedycja Transport Logistyka”, nr 6/2006, 2006. — S. 30-33;

5/5 - (1 vote)

Marketing-mix jako kompleksowa oferta przedsiębiorstwa w dziedzinie usług

dzisiaj wracamy do pracy magisterskiej o marketingu usług pocztowych

Dzisiaj fragment z części teoretycznej:

Istotnego znaczenia nabiera odpowiedź na pytanie, jak kształtować mieszankę promocyjną w zależności od rodzaju prowadzonej działalności i charakteru rynku, na którym działa przedsiębiorstwo. Ustalenie mieszanki można sprowadzić do dwóch istotnych decyzji[1]: ustalenia celów promocji i kolejności użycia poszczególnych narzędzi promocji oraz ustalenia częstotliwości wykorzystania poszczególnych środków.

Tabela 1: Mieszanka promocyjna w zależności od rodzaju firmy oraz jej oferty

Rodzaj działalności Narzędzia promocji
Producent dóbr przemysłowych Sprzedaż osobista

Reklama pocztowa
Producent dóbr konsumpcyjnych Reklama w mass mediach

Promocja sprzedaży

Sprzedaż osobista (żeby dotrzeć do pośredników handlowych)
Hurtownik Sprzedaż osobista

Reklama pocztowa
Detalista oferujący dobra trwałego

użytku

 Sprzedaż osobista

Reklama w mass mediach
Detalista oferujący dobra codziennego użytku Promocja sprzedaży

Reklama w mass mediach

Źródło: Podstawy marketingu,  (red.) K. Rogoziński, PWE, Warszawa 2003, s. 118.

Tabela 2: Reklama czy promocja sprzedaży

Większe znaczenie reklamy Większe znaczenie promocji sprzedaży
Produkt drogi Produkt tani
Wyrażenie wysokiej jakości oferowanej marki Nie akcentuje się wysokiej jakości oferowanej marki
Produkt wyróżnia się na tle konkurencyjnych towarów Produkt jest podobny do konkurencyjnych dóbr
Klienci są lojalni wobec marki Klienci nielojalni wobec marki
Udział danej marki w rynku jest duży Udział danej marki w rynku jest niewielki
Zakup wiąże się dla nabywcy z dużym ryzykiem Zakup nie stanowi dużego ryzyka

Źródło: Podstawy marketingu,  (red.) K. Rogoziński, PWE, Warszawa 2003, s. 119.

Jeżeli reklama może mieć istotne znaczenie na rynku środków konsumpcji, to na rynku środków produkcji wykorzystuje się raczej w większym zakresie sprzedaż osobistą.

Z powyższego zestawienia wynika, że niemal we wszystkich rodzajach działalności (z wyjątkiem sprzedaży detalicznej artykułów codziennego użytku) podstawowe znaczenie ma sprzedaż osobista, a nie reklama.

Możliwości wykorzystania określonych środków promocji w strategii marketingowej uzależnione są także od cech produktu bądź usługi, które są przedmiotem działalności firmy. Szczególne znaczenie mają takie cechy produktu, jak: cena, jakość, atuty konkurencyjne[2].

Różny charakter oraz znaczenie instrumentów systemu promocji umożliwiają ich wykorzystanie szczególnie w realizacji strategii produktu i strategii dystrybucji. Ze strategią cen należałoby wiązać niektóre narzędzia promocji sprzedaży (sezonowe obniżki cen, bonifikata przy zakupie w większej ilości itp.).

O tym, że usługi są specyficznym „produktem”, świadczą cechy jakie są im przypisywane. Posiadają one niematerialny charakter – przedmiotu sprzedaży nie można dotknąć, zmierzyć, opisać, ocenić przed nabyciem. Usługa nie zaistnieje bez osoby wykonującej gdyż od niej zależy jakość usługi, nieodzowna jest więc spójność wykonawcy z usługą. Proces wytworzenia i konsumpcji usługi odbywa się w tym samym miejscu i czasie, usługobiorca ma kontakt z czynnikami produkcji, personelem i procesem wytwarzania. W odniesieniu do usługi występuje niemożność jej magazynowania: brak fizycznej postaci powoduje, że nie można gromadzić zapasów  co przekłada się na duże ryzyko z zachowaniem ciągłości sprzedaży. Usługi trudno standaryzować: nie można ich poddać kontroli jakości, która zależy od predyspozycji personelu. W przypadku usług występuje także brak możliwości opatentowania: istnieje zagrożenie, że świadczone usługi zostaną podpatrzone przez innych. Niemożliwe jest także nabycie prawa władności: konsument nie może wziąć usługi w posiadanie, nie może jej odsprzedać. Usługi są kategorią heterogeniczną-świadczone przez różne podmioty nie są porównalne. Wreszcie usługi są komplementarne i substytucyjne względem dóbr materialnych: istnieją pewne związki między sprzedażą dóbr i usług, można mówić o usługach „wspieranych” dobrami materialnymi – charakter komplementarny, oraz o usługach, które zastępują kupno dobra materialnego – charakter substytucyjny;

W ramach produktu – usługi trzeba powiedzieć o: podstawowej ofercie usługowej, dodatkowych usługach, materialnych środkach korzystania z usług, usługach posprzedażowych oraz marce handlowej.

Dodatkowe usługi to wzbogacenie dodatkowymi użytecznościami za pomocą wprowadzenia pewnych elementów np. możliwość rezerwacji, doradztwo, modyfikowanie usługi podstawowej według potrzeb klienta. Stwarza to możliwość pozytywnego wyróżnienia firmy na rynku.

Materialne środki korzystania z usług to wykorzystywane w procesie świadczenia usług dobra materialne np. marka używanych środków transportu czy wyposażenie lokalu usługowego.

[1] H. Mruk, B. Pilarczyk, B. Sojki, H. Szulce,  Podstawy marketingu, AE, Poznań 1999, s. 242

[2] Podstawy marketingu,  (red.) K. Rogoziński, PWE, Warszawa 2003, s. 119.

5/5 - (1 vote)

Specyfika koncepcji marketingu w usługach i jego elementy

W literaturze przedmiotu spotkać się można z wieloma definicjami marketingu[1]. Jednak najtrafniej jego istotę oddaje definicja, według której przez marketing rozumiemy działalność podmiotów gospodarczych mającą na celu poznanie i dostosowanie się do potrzeb rynku oraz oddziaływanie na popyt i podaż przy uwzględnieniu potrzeb, wymagań i preferencji finalnych nabywców[2].

Marketing polega więc na dostosowaniu się do zmiennych warunków rynkowych i aktywnym wywieraniu wpływu na rynek dla osiągnięcia własnych celów. Koncepcja marketingu oznacza, że punktem wyjścia do wszelkich działań i weryfikatorem działalności podmiotów gospodarczych są potrzeby i wymagania ostatecznych odbiorców. Takie podejście do rynku i potrzeb konsumenta nie występuje we wszystkich warunkach rynkowych. Dopiero pojawienie się i narastanie trudności w sprzedaży oferowanych produktów zmusza podmioty gospodarcze do zmian ich dotychczasowego postępowania i traktowania rynku jako kategorii, która stawia opór wobec ich działań, a zarazem jako podstawowego weryfikatora tych działań.

Przeciwieństwem orientacji marketingowej jest tzw. orientacja produkcyjna. Podstawą do podejmowania decyzji jest proces produkcji i sam produkt oraz założenie, ze oferowany produkt w prawidłowy sposób zaspokaja potrzeby odbiorców. W konsekwencji następuje dostosowanie się nabywców, którzy w różny sposób zabiegają o względy sprzedawców i zakup towarów, do oferty rynkowej. Pojawienie się trudności ze sprzedażą produktów powoduje dopiero koncentrowanie wysiłków na problemach dystrybucji i technik sprzedaży, jednakże przy założeniu, że produkty te odpowiadają potrzebom odbiorców. Trudności w sprzedaży wynikają natomiast z nie dość aktywnego działania przedsiębiorstw handlowych. Następuje w ten sposób wykształcenie się dystrybucyjnej strategu działania. Podobne orientacje działania odnoszą się również do banków. W latach 60. i jeszcze 70. można było zaobserwować takie postępowanie banków, które zakładało, że ich oferta jest dostosowana do potrzeb nabywców i to oni powinni ubiegać się możliwości skorzystania z tej oferty[3].

Marketing skupia w sobie zróżnicowane elementy. Jednym z tych elementów są kategorie instrumentalne (instrumenty), które nie są bezpośrednio związane z wykonywaniem określonych czynności i należą do klasycznych kategorii regulacyjnych. Innym elementem struktury marketingu są działania, będące odzwierciedleniem nawarstwiania się pewnych czynności, za których pomocą można wywierać wpływ na rynek[4].

Marketing nie reprezentuje byle jakiego lub każdego zbioru instrumentów i działań. Jest to zbiór wewnętrznie zintegrowany, a więc taki, który odzwierciedla wzajemne dostosowanie do siebie oraz uzgodnienie poszczególnych instrumentów i działań. Wzajemne zintegrowanie instrumentów i działań jest ważną cechą marketingu, bez której poszczególne instrumenty i działania nie mogą być uznane za elementy marketingu.

Marketing jako zintegrowany zbiór instrumentów i działań nie jest związany z bliżej nie określoną sferą rzeczywistości społeczno-gospodarczej. Jest on bezpośrednio związany przede wszystkim z rynkiem, jego badaniem oraz kształtowaniem. Za pomocą instrumentów i działań marketingowych procesy zachodzące na rynku są zarówno rozpoznawane, jak również poddawane celowemu i aktywnemu oddziaływaniu. Faza kształtowania rynku za pomocą działań marketingowych oraz stosowanych instrumentów jest zawsze poprzedzana fazą jego badania za pomocą określonego zespołu czynności (działań), będących ważnym elementem marketingu[5].

Dopełniającym elementem struktury marketingu jest właściwy mu sposób kreowania oraz uruchamiania skupionych w nim instrumentów i działań. Sposób ten jest oparty na rynkowych regułach postępowania. Wyrażają one kierowanie się przez przedsiębiorstwa rynkową (popytową) orientacją w procesach kształtowania i uruchamiania instrumentów i działań. Sposób regulowania zintegrowanego zbioru instrumentów i działań marketingowych, oparty na orientacji rynkowej, określa się mianem reguł marketingowych. Wieloelementowa struktura marketingu skupia zatem instrumenty marketingu oraz działania, badania i reguły marketingowe: (rysunek 4)[6]:

Rysunek 1: Struktura marketingu

Źródło: Garbarski L., Rutkowski I., Wrzosek W., Marketing. Punkt zwrotny nowoczesnej firmy, PWE, Warszawa 2001, s. 25

W obrębie tej struktury można wyodrębnić zależności poziome między elementami marketingu, a więc zależności między badaniami, działaniami i instrumentami marketingu, oraz zależności pionowe, zachodzące między sferą instrumentalno-czynnościową marketingu a regułami marketingowymi[7].

[1] A. H. Krzyminski, Dynamiczny marketing dla przedsiębiorstw eksportujących, PWE, Warszawa, 1971, s. 12

[2] J. Dietl, Marketing, PWE, Warszawa, 1985, s. 18-20

[3] L. Garbarski, I. Rutkowski, W. Wrzosek, Marketing, PWE, Warszawa 1999, s. 78

[4] Garbarski L., Rutkowski I., Wrzosek W., Marketing. Punkt zwrotny nowoczesnej firmy, PWE, Warszawa 2001, s. 25

[5] Mazurek-Łopacińska K., Zachowanie nabywców i ich konsekwencje marketingowe, PWE, Warszawa 2003, s. 15

[6] Garbarski L., Rutkowski I., Wrzosek W., Marketing. Punkt zwrotny nowoczesnej firmy, PWE, Warszawa 2001, s. 25

[7] O’Shaughnessy ., Dlaczego ludzie kupują, PWE, Warszawa 2001, s. 20

5/5 - (1 vote)

Marketing – mix dotyczący przedsiębiorstwa X

“Marketing – mix jest zbiorem narzędzi marketingowych, które przedsiębiorstwo stosuje w celu realizacji zamierzonych celów marketingowych na docelowym rynku działania”[1]. Do narzędzi marketingowych należą:

  1. Produkt,
  2. Cena,
  3. Dystrybucja,
  4. Promocja.

Tabela 4. Zestaw instrumentów marketingu – mix

Produkt –           produkt

–           jakość

–           znak towarowy

–           styl produktu

–           opakowanie

–           dodatki

–           serwis

–           gwarancja
Dystrybucja –           kanały dystrybucji

–           pokrycie rynku

–           magazyny

–           transport
Cena –           cena

–           rabaty

–           ceny promocyjne

–           warunki i formy zapłaty

–           warunki kredytowe
Promocja –           reklama

–           sprzedaż osobista

–           promocja sprzedaży

–           public relations
 Źródło. J.Garnczarczyk ,Ubezpieczenia Gospodarcze,Poltext, Warszawa 1995, str.156

Marketing – mix pozwala na najbardziej efektywne obsłużenie każdego segmentu rynku, a co za tym idzie najefektywniejsze wykonanie zadania.

Działania w zakresie kształtowania usługi muszą być integralne z pozostałymi działaniami w zakresie cen, usług, dystrybucji i promocji.

Ewolucja poglądów na temat koncepcji marketingu – mix doprowadziła do rozbudowy tradycyjnej koncepcji o piąty element, tj. ludzi. W takiej organizacji jaką jest hurtownia firan najważniejszą rolę odgrywają zatrudnieni w firmie ludzie. Oni to bowiem kreują wyobrażenie o działalności firmy usługowej. Aby w pełni zadowolić klienta pracownik powinien posiadać odpowiednie kwalifikacje i cechy indywidualne.

 Produkt

“Produkt to cokolwiek, co może znaleźć się na rynku, zyskać uwagę, zostać nabyte, użyte lub skonsumowane, zaspokajając czyjeś pragnienie lub potrzebę”[2].

Produkt branży przemysłowej jakim są firany, zasłony jest nie różni się od innych produktów. Uwagę zwraca się głównie na wzornictwo, jakość, oznakowanie produktu, a także na opakowanie.

Firma X oferuje całą gamę produktów potrzebnych do wykonania całej dekoracji okna do których, zalicza się : materiał na firany i zasłony, karnisze, taśmy upinające itd.

Głównymi produktami przedsiębiorstwa są firany i zasłony. Firany dzielą się na żakardowe, haftowane, muślinowe oraz gotowe. Występują w różnych wysokościach od 30cm do 300cm. Zasłony natomiast dzielą się na: żakardowe, kresze i satyny gładkie i drukowane, które występują w pięciu wysokościach: 120cm, 130cm, 150cm, 270cm, 300cm. Dużym minusem firmy jest brak ciągłości sprzedaży oferowanych produktów, a są nimi : zasłony żakardowe oraz satyny gładkie.

Cena

Atrakcyjność produktu rośnie w przypadku zastosowania przez producentów elastycznych cen i ich różnicowania. Przykładem różnicowania mogą być rabaty, opusty od cen nominalnych, a także długie terminy płatności. Są one bardzo często stosowane w różnych branżach i usługach, a w szczególności  w branży przemysłowej.

W hurtowni X rabaty są zróżnicowane na: produkty i usługi. Na produkty stosuje się je w zależności od ilości sprzedanego towaru oraz od lojalności klienta. W usługach natomiast rabaty stosuje się w okresach po sezonowych.

Przykładowe ceny stosowane w hurtowni “Firany – Janczewski” w Koszalinie. (cena w zł/mb).

firana żakardowa “Zosia” 145cm – 16,40

firana żakardowa “Ornament” 150cm – 8,90

firana haftowana “Organza” 300cm – 40,00

firana muślinowa 270cm – 14,80

materiał zasłonowy żakard 120cm – 13,20

materiał zasłonowy satyna gładka 150cm – 12,10

materiał zasłonowy satyna druk 150cm – 19,25

materiał zasłonowy kresz – 13,20

Dystrybucja

Aby osiągnąć sukces na rynku, po wytworzeniu produktu należy go w sposób konkurencyjny dostarczyć do nabywców. W tym celu niezbędny jest wybór kanału dystrybucji.

W przypadku firan i zasłon dystrybucja realizowana jest w kanale bezpośrednim.

W usłudze jaką jest dostarczanie towaru do klienta wpływa wiele czynników zależnych i niezależnych od dostawców. Do zależnych czynników zaliczamy: sprawny technicznie samochód dostawczy, punktualność personelu. Do niezależnych zaliczamy: warunki atmosferyczne, objazdy spowodowane naprawą dróg a nawet czynniki polityczne (różnego rodzaju strajki blokujące drogi).

Trasy, jakie  przemierzają przedstawiciele handlowi w ciągu miesiąca samochodem dostawczym marki Mercedes Sprinter:

  1. Koszalin – Gdańsk – Olsztyn – Białystok – Koszalin

Trasa ta liczy  około 1200km, zajmuje trzy dni. Akwizytorzy zabierają około 1,5 tony towaru. Na tej trasie największy popyt mają firany żakardowe i materiały zasłonowe satyny gładkie.

  1. Koszalin – Warszawa – Skierniewice – Płock – Toruń – Koszalin

Trasa liczy około 1500km, zajmuje cztery dni. W tym regionie największym popytem cieszą się firany haftowane i muślinowe oraz zasłony typu kresz, satyna drukowana.

  1. Koszalin – Katowice – Chorzów – Ruda Śląska – Rybnik – Racibórz – Częstochowa – Koszalin

Trasa liczy około 1700km, zajmuje cztery dni. Akwizytorzy najwięcej sprzedają materiały zasłonowe i firany żakardowe.

Promocja

 Za pomocą akcji promocyjnych hurtownia firan pragnie zrealizować następujące cele:

  1. wzrost obrotów, wzrost udziału w rynku,
  2. zdobycie zaufania klientów, stworzenie dobrego “image” firmy,
  3. pozyskiwanie nowych klientów,
  4. informowanie o nowych produktach i usługach,
  5. konkurowanie z promocją innych hurtowni firm.

Przedsiębiorstwo X bierze czynny udział na targach DOMEXPO w Poznaniu, wystawiając swój asortyment. Przedsiębiorstwo także bierze udział w Międzynarodowych Targach odbywających co roku we Frankfurcie.

Stosuje także promocję niskich cen, jeśli klient zakupi cały komplet firan.

Reklama

 Celem reklamy firmy, jaką jest hurtownia firan jest spowodowanie podjęcia przez odbiorców dobrowolnej decyzji nabycia firany oraz całego pakietu usług. Przy organizowaniu działalności reklamowej duże znaczenie ma zasięg oddziaływania poszczególnych środków reklamowych, gdyż od jej wielkości zależy do jakiej liczby odbiorców dociera reklama. Najdroższą, lecz najbardziej skuteczną jest reklama telewizyjna.

Następnym środkiem przekazu reklamy jest radio. Reklama radiowa aby spełnić swoją funkcję powinna być nadawana często, regularnie o stałych porach dnia. Nie może trwać dłużej niż 30 sekund i zawierać nie mnij niż 30 – 100 słów.

Reklama prasowa dociera do największej liczby klientów. Jej cechami jest łatwość dostępu, możliwość częstego powtarzania, trwałość przekazu, segmentacja odbiorcy i stosunkowo niski koszt. Innym środkiem promocji stosowanym przez branże przemysłowe jest własna reklama wydawnicza: broszury, biuletyny, foldery czy strony w Internecie.

Przedsiębiorstwo X reklamuje się w TV regionalnej “Nasza Bryza” oraz w regionalnym radiu “Radio Północ”, a także w prasie lokalne w okresach przedświątecznych i przed sezonem letnim.

 Public relations

Public relations to zespół celowo zorganizowanych działań zapewniających przedsiębiorstwu systematyczne komunikowanie się z otoczeniem.  “Komunikowanie się przedsiębiorstwa z otoczeniem w ramach public relations ma na celu wywołanie pożądanych postaw, a następnie pożądanych działań”.[3]

Kontakty  firmy z otoczeniem są organizowane za pośrednictwem konferencji, seminariów, odczytów, itd. Ważnym elementem jest również wykorzystanie środków masowego przekazu, organizowanie konferencji prasowych, wydawanie publikacji jubileuszowych, organizowanie prelekcji. Wszystkie wymienione powyżej działania służą kształtowaniu publicity, czyli przychylnych o niej opinii.

W hurtowni public relations stosuje się tak jak już wspomniano wyżej biorąc udział w targach, korzystając ze środków masowego przekazu.

Promocja osobista

Promocja osobista w przedsiębiorstwie “Firany – Janczewski” opiera się na dwóch grupach osób: własnym personelu firmy i przedstawicieli handlowych. Zaletą tej promocji jest bezpośredni kontakt z klientem. Pracownik firmy może przekazać dokładne informacje o firmie, rodzaju produktów i usług, może pomóc w wyborze lub nakłonić do  kupna  oferowanego produktu lub usługi.

—

[1] Ph. Kotler, Marketing, Gebethner & spółka, Warszawa 1994, str.89

[2] Ph. Kotler, Marketing, Gebethner & S-ka, Warszawa 1994, str. 400

[3] L. Grabowski, I. Rutkowski, W. Wrzosek Marketing, PWE , Warszawa 1994, str. 329

5/5 - (1 vote)