Pozyskiwanie i utrzymanie klienta dzięki analizom przestrzennym

Relacje między firmą a jej klientami są zawsze ustrukturyzowane. Adresy pocztowe klientów, które zajmują miliony bajtów pamięci dyskowej, mogą zostać zidentyfikowane na mapie i rozpocząć nową fazę analizy. Dane statystyczne powinny pomóc w określeniu miejsc, w których istnieje największy potencjał pozyskania nowych klientów. Mapy w Internecie mogą służyć jako narzędzie do prezentacji dostępności oferty firmy i pomagać w nawiązywaniu długoterminowych relacji z klientami.

Systemy Informacji Geograficznej (GIS) to zestaw narzędzi pomocnych w procesie podejmowania decyzji, które umożliwiają połączenie tradycyjnej cyfrowej bazy danych z mapą przestrzeni, która dotyczy danej osoby. Dane można znaleźć i przedstawić na mapie. To staje się niezbędne do analizowania relacji przestrzennych, optymalizowania lokalizacji, oceny pracy, planowania działań, poszukiwania przyczyn zróżnicowania itp. MapInfo Corporation, amerykańska firma, jest prawdopodobnie najbardziej znanym na świecie dostawcą aplikacji wspierających analizy przestrzenne dla potrzeb biznesowych. MapInfo sprzedaje swoje produkty w 20 wersjach językowych za pośrednictwem zorganizowanej sieci dystrybucyjnej w 60 krajach. MapInfo jest standardowym narzędziem wspierającym podejmowanie decyzji w wielu firmach na całym świecie. Wraz z produkcją sztandarowego produktu MapInfo Professional w polskiej wersji językowej, IMAGIS jest jedynym dystrybutorem produktów MapInfo Corporation w Polsce.

Wymagane są odpowiednie aplikacje, mapy i dane dla systemów informacji geograficznej. IMAGIS jest wiodącym dostawcą map cyfrowych w Polsce. Oferujemy dużą kolekcję map administracyjnych, osadniczych, kodów pocztowych i planów adresowych miast. Analizy przestrzenne mogą wykorzystać dane GUS, które dostarczamy w połączeniu z mapą, lub dane o klientach, które są przechowywane na serwerach firm. Dane osobowe mogą zostać wykorzystane w przypadkach, w których specyfika działalności firmy decyduje o ich potrzebie; może to również obejmować dane pochodzące z badań ankietowych, promocji lub innych celów. Oprogramowanie MapInfo, mapy i dane stanowią kompletny system, który umożliwia wykonywanie analiz, które pomagają zmaksymalizować zyski i zwiększyć wykorzystanie zasobów.

Analiza rynku zbytu

W obliczu rosnącej konkurencji i rosnących cen reklamy konieczne jest dokładne określenie cech konsumenta i modelu jego zachowań, a także określenie lokalizacji, w których można pozyskać najwięcej nowych klientów. Zastosowanie odpowiedniej strategii marketingowej i skierowanie jej do odpowiedniej grupy społecznej gwarantuje tylko odpowiedź na pytania „kto? i gdzie?” Cechy kulturowe, społeczne, osobiste i psychologiczne typowego konsumenta produktu składają się na model. Znając je, możesz skierować reklamy do właściwej grupy demograficznej. Możliwe jest zobrazowanie grupy, która odpowiada modelowi, na mapie, wykorzystując dane statystyczne o ludności przypisane do regionów statystycznych. Analiza mapy z pewnością pokazuje, że istnieją obszary, w których prawie nikt nie mieszka, a inne, w których jest duża liczba potencjalnych klientów. Taką mapę można połączyć z mapą rozmieszczenia dotychczasowych klientów, aby określić, w których obszarach reklamy powinno się koncentrować, gdzie można znaleźć nowe miejsce, itp. Wprowadzanie dodatkowych danych umożliwia stworzenie nowych warstw mapy.

Zajmijmy się regionami o dużej liczbie potencjalnych klientów. Na podstawie dotychczasowych analiz należy uznać te obszary za atrakcyjne i wymagające reklamy. Zwiększmy znaczenie. Na naszą mapę dodaliśmy sieć dystrybucji naszych konkurentów. Natychmiast wyeliminujemy obszary, w których istnieje duża liczba potencjalnych klientów, ale są one silnie przejęte przez konkurencję i trudne jest rozpoczęcie działalności w nich. Możemy dodać dodatkowe kryteria, takie jak sprawdzenie możliwości komunikacyjnych w interesujących nas obszarach, lokalizacji parkingów i centrów usługowo-handlowych. Na koniec możemy zbadać możliwości stworzenia własnej sieci dystrybucji. Dostępność mediów w badanym obszarze będzie kluczowa dla planowanej kampanii reklamowej. Obejmuje to zakres oddziaływania lokalnej prasy, telewizji, gęstość sieci reklam zewnętrznych i tak dalej. Oczywiście liczba kryteriów przestrzennych może być nieograniczona. Taki system wspomagania decyzji zwiększy efektywność i koszty działań marketingowych.

Analiza skutków kampanii marketingowej

Załóżmy, że zbadaliśmy naszych klientów i opracowaliśmy model typowego nabywcy. Zakupiliśmy bazę danych ludności, która odzwierciedla cechy typowego klienta. Na podstawie analiz przestrzennych określiliśmy obszar, w którym efekty kampanii są najbardziej prawdopodobne. Zaprojektowaliśmy strategię reklamową i zaimplementowaliśmy ją w wybranym obszarze. W rezultacie przybywa nowych klientów. Możemy określić stopień wzrostu sprzedaży towarów firmy. Ponadto ważne jest sprawdzenie, czy nowi klienci rzeczywiście pochodzą z obszarów, w których spodziewaliśmy się ich pozyskać. Wystarczy, aby baza danych naszych nowych klientów zawierała wszelkie informacje dotyczące ich lokalizacji, takie jak adresy, kody pocztowe i przynależności do regionów statystycznych. Korzystając z tych informacji, możemy znaleźć każdego z nich na mapie i łatwo ocenić wpływ kampanii.

Projektowanie dystrybucyjnej sieci

Analizy przestrzenne są niezbędne do właściwego zaprojektowania sieci dystrybucji. Firmowa sieć sprzedaży powinna być zlokalizowana w okolicach, w których klienci często przebywają. Czynnik komunikacyjny i lokalizacja sieci dystrybucji konkurencji są kluczowe. Analizy przestrzenne muszą być przeprowadzone przed właściwym wyborem miejsca dla nowego oddziału. Po pierwsze, należy rozważyć możliwe lokalizacje — biorąc pod uwagę ceny lokali i infrastrukturę — a po drugie, gdzie znajdują się obecni i potencjalni klienci. Korzystając z pola adresu w bazie danych, w MapInfo w prosty sposób naniesiemy klientów na mapę. Możemy stworzyć strefy wokół możliwych lokalizacji i zbadać, które z nich przyciągają najwięcej klientów. Łatwo rozważymy inne okoliczności, takie jak odległość od przystanku autobusu miejskiego, centrum handlowego lub autostrady. Możemy sprawdzić czas dojazdu samochodu z wybranych miejsc. Postępowanie to pozwoli nam znaleźć idealną lokalizację nowej placówki, która będzie najbardziej przyjazna dla klientów i tania dla firmy.

Analiza sprzedaży lokalnej

Firmy na rynku ogólnokrajowym często dzielą swoje działy sprzedaży na regiony. Poszczególni handlowcy lub dyrektorzy są odpowiedzialni za sprzedaż w swoich częściach kraju. Wtedy potrzebny jest system, który może analizować wyniki poszczególnych obszarów. Główny dyrektor marketingu, który nadzoruje dyrektorów regionalnych, zbiera dane o sprzedaży w poszczególnych regionach, analizuje je i wymyśla powody nierówności. Wzbogacenie takich analiz o mapę daje im jasny i łatwy do zrozumienia obraz zróżnicowania regionalnego.

Mapa systemu zarządzania relacjami z klientami

Wzrost wymagań dotyczących wydajności i jakości obsługi klienta jest spowodowany rygorystycznymi zasadami walki rynkowej. Większość firm tworzy coraz bardziej zaawansowane systemy zwiększania lojalności klientów, zdając sobie sprawę z tego, ile kosztuje utrzymanie obecnego klienta w porównaniu z przyciągnięciem nowego. Mapy mogą być kluczowym elementem tych systemów, ponieważ umożliwiają klientom sprawną lokalizację, szybką reakcję na ich potrzeby i dostosowanie oferty firmy do ich potrzeb. Zarządzanie skargami klientów jest problemem dla wielu firm oferujących powszechne usługi oparte na skomplikowanej infrastrukturze technicznej. Kluczowym problemem jest szybka lokalizacja awarii, szybka naprawa i informowanie klienta o postępie prac naprawczych. Biura telefoniczne, które mają systemy CRM, które umożliwiają sprawną lokalizację klienta, mogą informować go o dostępności usług w jego okolicy. Wystarczy, że dzwoniący poda swój adres, a mapa pokazuje jego lokalizację, siatkę ulic, topografię i miejsca związane z działalnością firmy. Operator może np. natychmiast wyjaśnić, jak dotrzeć do najbliższego oddziału.

W niektórych firmach może być przydatne znalezienie zarówno pracownika, jak i „zagubionego” klienta. Ponieważ serwisant spóźnił się, ponieważ zbyt długo szukał podanego adresu, kurier nie znalazł adresata, przesyłka nie została dostarczona, ponieważ samochód utknął w korku lub ponieważ towar nie dotarł do klienta, niektóre firmy ponoszą znaczne koszty. W każdym z tych przypadków biuro dyspozycyjne wyposażone w aplikacje mapowe byłoby rozwiązaniem. Jeśli pracownik ma również urządzenie lokalizacyjne oparte na GPS, konsultant może na bieżąco monitorować ruch klienta i w odpowiednim momencie zareagować, wskazując najlepszą drogę.

Taki system ma dodatkową zaletę. Konsultant infolinii ma możliwość skierowania dzwoniącego klienta do najbliższego serwisanta. Dzięki temu obsługa jest jak najkrótsza, co zwiększa zadowolenie klienta i zmniejsza koszty. Jedna z największych polskich firm telekomunikacyjnych korzysta z systemu CRM WAFAO S.A., który opiera się na technologii MapInfo i mapach cyfrowych IMAGIS®. Operator telefonicznego biura obsługi klienta może natychmiast poinformować dzwoniącego o zasięgu sieci w danym miejscu, lokalizacji najbliższych punktów sprzedaży lub wprowadzić skargę dotyczącą nieprawidłowości sieci w danym obszarze. Dział techniczny bardzo korzysta z informacji o awarii, ponieważ może określić usterki poszczególnych nadajników, analizując lokalizację zgłoszeń.

5/5 - (1 vote)

Redukcja dysonansu poznawczego

Od dawna trwają poszukiwania formuły skutecznej sprzedaży i obsługi klienta. Wiele szkół „sztuki sprzedawania” w swoich „receptach” na sprzedawanie zwraca pierwszoplanową uwagę na potrzebę wysłuchania klienta. Gdyby dokładniej przyjrzeć się co to znaczy, nasuwa się hipoteza, że być może u podstaw umiejętnego sprzedawania leży mechanizm redukowania przez klienta własnego dysonansu poznawczego.

Czy więc jest dysonans poznawczy?

W komunikacji człowieka z otoczeniem, w którym on działa mechanizm ten spełnia rolę swoistego regulatora informacyjnego umożliwiającego człowiekowi przetrwanie i rozwój. Mechanizm ten zaobserwował u ludzi po raz pierwszy Festinger, fachowiec od marketingu u Forda. Otóż zauważył on, że ludzie kupujący samochód nawet już po fakcie poszukiwali aktywnie informacji o tym, że zrobili dobrze kupując ten a nie inny model samochodu. I tak jest w istocie, potwierdziły to badania – człowiek dąży aktywnie do redukcji swoich wątpliwości i zawsze stara się zapełnić luki informacji, które w nim powstają. Jak działa ten mechanizm?

Człowiek w swojej psychice organizuje informacje w spójne, niesprzeczne systemy. Nowe informacje, które do człowieka docierają i są przez niego odbierane, włączane są każdorazowo w owe systemy. Zdarzają się jednak informacje docierające do człowieka, które są sprzeczne z jego wewnętrznymi systemami informacyjnymi. Dysonansowi temu towarzyszą zazwyczaj silne emocje i człowiek dąży do jego redukcji.
Może to jednak realizować w różny sposób i z różnym dla siebie:

  • kiedy w człowieku powstaje luka informacyjna, człowiek aktywnie zabiega aby ją zapełnić, a kiedy informacji nie ma, człowiek ma tendencję do konfabulacyjnego tworzenia sobie informacji,
  • zdarza się, kiedy informacja sama dociera do człowieka, że człowiek broni się przed nią nieświadomie i odrzuca ją nawet kiedy jest prawdziwa i ważna. Jest to częsta przyczyna błędnych decyzji, braku elastyczności rynkowej itp.,
  • na podstawie mechanizmu obronności percepcyjnej może nawet zdarzyć się, że człowiek „nie dostrzega” nowej, dysonansowej informacji, pomimo, że jest ona wyraźnie wyrażona w polu jego funkcjonowania człowiek zniekształca nieco docierającą do niego informację (jest to cecha naszego gatunku), a kierunek tego zniekształcenia uzależniony jest od tego, co człowiek wie świecie, otoczeniu i co myśli o sobie,
  • może wystąpić bardziej aktywna prośba asymilacji nowej informacji w celu włączenia jej do systemu poprzez „obróbkę intelektualną” tej informacji tak, aby się wszystko zgadzało,
  • człowiek pod wpływem nowej informacji może weryfikować cały swój wewnętrzny system informacyjny i odpowiednio go przekształcać,
  • człowiek może włączyć do systemu nową informację jako z nimi sprzeczną, ale prowadzić to może do różnego typu frustracji i stresu,
  • człowiek może również pod wpływem nowej i ważnej informacji odrzucić i pozbyć się całego swojego wewnętrznego systemu informacyjnego (lub jego części) i w to miejsce zbudować nowy system dopasowany do tej nowej informacji,
  • w sytuacjach kiedy nowa informacja pochodzi od osób znaczących (autorytetów), ciężar gatunkowy tej informacji jest większy niż w sytuacji, kiedy informacja jest przypadkowa lub pochodzi od przypadkowych osób.

W trakcie doskonalenia się i rozwoju własnego profesjonalizmu w sztuce sprzedawania warto być świadomym powyższego mechanizmu. Nowe informacje należy traktować otwarcie, bowiem w nich znajduje się często źródło inspiracji i zmian służących naszemu rozwojowi. Należy również pamiętać o tym mechanizmie działającym zawsze u klienta i traktować wszelkie pytania i zastrzeżenia klienta jako przejaw redukcji przez niego własnego dysonansu poznawczego.

Można na powyższej podstawie wyróżnić kilka rodzajów tego klientowskiego dysonansu. Najważniejsze jednak o czym trzeba pamiętać obsługując klienta jest to, że człowiek tworzy sobie zawsze schemat (obraz) otaczającej go rzeczywistości. Wobec tej rozległej i złożonej rzeczywistości jest to obraz niepełny i uproszczony, jest to seria schematów konkretnych sytuacji np.:

  • schemat topografii sieci handlowej, o której klient wie i pamięta,
  • schemat wyobrażenia o „klasie” produktów, która go interesuje,
  • schemat wyobrażenia o tym jakie są ceny na rynku danej grupy produktów,
  • schemat (z jego doświadczenia) jak obsługuje się klienta w każdej z palcówek,
  • wyobrażenie o tym jak będzie używał kupionego produktu,
  • schemat samego siebie w sytuacjach handlowych i w tej konkretnej sytuacji itd.

Oczywiście te schematy poznawcze nie zawsze są uświadamiane. Ale zawsze w psychice człowieka istnieją i przy ich pomocy człowiek analizuje świat go otaczający.

Tak jak powiedzieliśmy w dysonansie ważne jest rozróżnienie dwóch rodzajów sytuacji.

[ilustracja niedostępna]

Z tego rozróżnienia wynikają liczne wnioski praktyczne. Sprzedający również ma swój obraz informacyjny sytuacji sprzedażowej. Jest na ogół przygotowany dobrze i w ten sposób zredukował swój dysonans poznawczy. Na ogół jednak nie zdaje sobie sprawy w pełni z mechanizmu dysonansu u klienta, który może mieć niepełny (A) lub nieprawdziwy (B) obraz sytuacji handlowej. Klient chce zredukować swój dysonans zadając pytania mając zastrzeżenia itp. nie można zlekceważyć tego poszukiwania przez klienta informacji, które mu pozwolą zredukować ów dysonans (choć w części). Klient dopiero wtedy kupuje.

A ma potrzebę kupna m.in. dlatego, że mając produkt, redukuje dysonans na swój temat.

Redukcja dysonansu poznawczego może przebiegać w różnego typu sytuacjach.

W każdym powyższym przypadku dwa czynniki są ważne: jak do człowieka dociera sytuacja i co człowiek wie o sytuacji.

W każdym przypadku w interesie sprzedającego jest cierpliwe redukowanie dysonansu poznawczego klienta i odpowiadanie na pytania wszelkie. To się opłaci.

Powyższa charakterystyka mechanizmu dysonansu poznawczego jest niezbędna dla zrozumienia nowoczesnych metodyk szkolenia z zakresu obsługi klientów i aktywnej sprzedaży. Sterowanie informacyjne relacją klient – obsługujący wymaga precyzji psychologicznej i informatycznej większej niż to robiliśmy do tej pory w metodykach szkolenia na ten temat. Trudno bowiem wyobrazi sobie szkolenia z obsługi klienta i aktywnej sprzedaży bez zrozumienia mechanizmu dysonansu poznawczego i bez wprowadzenia wiedzy o tym mechanizmie do metodyk szkolenia sprzedawców, dysponentów, merchandiserów, account managerów itp. Ich praca polega bowiem na redukcji dysonansu poznawczego klientów.

Wiesław Gomulski

5/5 - (1 vote)

Podstawy funkcjonowania sieci Internetowej

Internet jest zbiorem tysięcy różnych sieci komputerowych komunikujących się ze sobą za pośrednictwem wspólnego protokołu komunikacyjnego TCP/IP. Internet zaprojektowano tak by w razie awarii części sieci  lub któregoś z komputerów macierzystych informacja dotarła do celu wybierając inna niż ta uszkodzona trasę. Protokół TCP/IP zapewnia trwałość i niezawodność komunikacji między komputerami. Zasada działania omawianego protokołu jest bardzo prosta. Przed wysłaniem informacji z jednego komputera do drugiego , jest ona dzielona na ponumerowane, odpowiednio nazwane i zaadresowane pakiety. Komputer-adresat zbiera otrzymane dane i w  oparciu o informacje przekazane przez protokół TCP/IP łączy je z  powrotem w jedną całość. W przypadku, gdy któryś z pakietów nie dociera do miejsca przeznaczenia, jest on  wysyłany jeszcze raz ale tym razem najprawdopodobniej inną trasą.

  Internet jest globalnym systemem wymiany informacji, opartym o technologie sieci komputerowych. Na płaszczyźnie software’owej, podstawą  funkcjonowania Internetu jest oprogramowanie działające na bazie architektury klient-serwer. Zadaniem programów  typu klient  jest  (na życzenie użytkownika) przesłanie programowi typu serwer żądania wykonania jakiejś konkretnej usługi. Programy typu „serwer” służą do realizacji żądań programów klienckich.

Przykładowo:  przeglądarka internetowa (Explorer lub Navigator) zainstalowana na komputerze użytkownika sieci, jako program kliencki, wysyła  do zdalnego komputera, wyposażonego w oprogramowanie typu serwer, żądanie wyświetlenia danej strony internetowej – serwer realizuje usługę poprzez odwołanie się do zasobów komputera na którym jest zainstalowany i wysłanie ich programowi typu klient.

Bardzo często, błędnie łączy się pojęcie internetu z pojęciem WWW (World Wide Web).

WWW nie jest siecią (lub zbiorem sieci) komputerową. WWW jest programowym systemem komunikacji oraz wymiany informacji hipertekstowej, używanym w sieci internetowej.

Cechą charakteryzującą WWW jest to, iż zbudowany jest on z hipertekstu, czyli informacji niekoniecznie posiadającej strukturę liniową. Dokumenty WWW tworzą ze sobą swoistą siatkę powiązań (WEB) za pomocą  tzw. linków, czyli znajdujących się w jednym dokumencie odwołań do innych dokumentów. Kliknięcie na link powoduje wczytanie i wyświetlenie,  przez  program kliencki (tu-przeglądarka internetowa), żądanego dokumentu.

Jak już wcześniej napisałem, WWW stanowi system wymiany informacji i  komunikacji i  jako taki pozwala zarówno na  przekaz informacji oraz jej gromadzenie. Te cechy WWW sprawiają, że nie jest on tylko jednostronnym środkiem masowego przekazu, ale systemem umożliwiającym komunikowanie interakcyjne. Używając formularzy HTML,  programów CGI oraz środowiska SSI,  programista WWW może stworzyć system manipulacji strukturą hipertekstu.

Każdy komputer działający w  internecie musi mieć swój unikalny identyfikator. Jest nim tzw. numer IP wyznaczany według hierarchicznego i numerycznego schematu. Dzięki systemowi nazewnictwa domen internetowych DNS  istnieje korespondencja pomiędzy numerami IP(np. 130.122.7.9) a zwyczajowymi nazwami adresowymi (np:sci.pl).

Nazwy alfanumeryczne są zdecydowanie łatwiejsze w użyciu, zapamiętaniu i interpretacji niż „czyste” numery IP. Nazwy domen składają się z sekwencji oddzielonych od siebie kropkami. Ciąg znaków umieszczony w szeregu na miejscu  pierwszym  od prawej jest nadrzędną nazwą domeny. Z reguły określa typ organizacji  będącej właścicielem domeny lub kraj z którego pochodzi.

Nazwa domeny Typ organizacji / kraj
com Organizacja typu komercyjnego (commercial)
edu Instytucja edukacyjna
gov Instytucja rządowa
mil Organizacja wojskowa (głównie amerykańskie)
net Dostawcy usług sieciowych
org Z reguły organizacje non-profit

Przeglądarki w procesie wyszukiwania i interpretowania informacji sieciowych,  korzystają z protokołów i układów adresowych.

Dostęp do informacji zgromadzonych na serwerach internetowych ,w zależności od typu usługi, przeglądarki uzyskują za sprawą   zastosowania swoistego dla danego typu usługi zbioru zasad komunikacyjnych (protokołu). Przeglądarki mogą komunikować się z serwerami przy użyciu następujących protokołów :

  1. HTTP(Hypr Text Transfer Protocol)-Służy do transmisji hipertekstu w sieciach komputerowych.
  2. FTP(File Transfer Protocol)-Przeznaczony jest do transferu plików.
  3. GOPHER- Umożliwia dzielenie się informacjami przy wykorzystaniu systemu menu , dokumentów i połączeń z sesjami TELNET.
  4. NEWS- (Network News Transfer Protocol, NNTP) – Jest to protokół do dystrybucji wiadomości w systemie Usenet. Usenet nie jest siecią komputerową, lecz systemem dla przekazywania opóźnionych w czasie wypowiedzi tekstowych pomiędzy współpracującymi ze sobą komputerami.

Adres odnoszacy się do konkretnego zasobu w internecie określa się jako URL (Uniforme Resource Locator). URL oparty jest o składnię określającą możliwy sposób uzyskania zasobu. Adres URL zawiera ścieżkę dostępu do dokumentu oraz inne informacje np:rodzaj protokołu (uzależniony od typu usługi):

  • sci.pl – adres ten odnosi się do komputera sieciowego na którym zainstalowany jest serwer WWW  obsługujący domenę pl. Wpisanie tego adresu do przeglądarki przyniesie efekt w postaci załadowania oraz wyświetlenia przez program kliencki dokumentu hipertekstowego o czym świadczy początkowy fragment adresu warunkujący użycie protokołu  HTTP.
  • ftp2.qdnet.pl – ten URL odnosi się do serwera ftp.
  • News:pl.rec.amiga –  Jest to URL odnoszący się do usenetowej grupy dyskusyjnej.

Jak już wcześniej napisałem, Internet jest globalnym systemem komunikacji i wymiany informacji . WWW można zasadniczo podzielić na dwie grupy obszarów komunikacyjno/informacyjnych:

  • obszary komercyjne w skład których wchodzą między innymi : firmowe serwisy internetowe, handel elektroniczny czy  biznesowe systemy wymiany  danych .
  • obszary niekomercyjne zawierające między innymi serwisy edukacyjne, studia i szkolenia online, internetową ewangelizację,  strony organizacji rządowych czy non profit, a nawet akcje charytatywne(np.  akcja „Pajacyk 2000’) i wiele innych.

Informacja w WWW najczęściej zorganizowana jest w plikach określanych mianem stron internetowych. Strony mogą zawierać trzy typy prezentacji danych:

  • tekst zawierający znaki: litery alfabetu, liczby, wypunktowania itp.
  • grafikę czyli  tzw.clip arts , zdjęcia, ilustracje, wizualizacje 3d i inne  statyczne elementy wizualne.
  • multimedia  czyli dźwięk, animacje , filmy wideo, przekaz wideo lub audio.

Poza danymi prezentowanymi na stronach WWW na ww. sposoby, serwisy WWW mogą też zawierać programy  np.: reagujące na zachowanie odbiorcy strony.

Strony WWW magazynowane są na dyskach twardych komputerów działających jako serwery. Program kliencki(przeglądarka internetowa) wysyła do serwera żądanie wyświetlenia strony internetowej, ten odwołuje się do zasobów komputera, na którym jest zainstalowany i przekazuje przeglądarce kopie żądanych informacji. Przeglądarka interpretuje je i wyświetla w zaprogramowanej formie. Wyświetlenie i interpretacja informacji wysłanych przez serwer  do przeglądarki odbywa się na komputerze klienta, czyli użytkownika przeszukującego zasoby sieci. Jeżeli do strony internetowej dołączony jest program, to bardzo często zdarza się, że użytkownik za pośrednictwem klienta, zdalnie uruchamia taki program na  platformie serwerowej po czym serwer przesyła przeglądarce jedynie efekt działania takiego programu.

Od początku istnienia WWW liczba dostępnych  stron WWW urosła do wielu milionów.

Użyteczność tak ogromnego zbioru danych byłaby zerowa gdyby użytkownicy WWW nie potrafili wypracować modyfikowalnego systemu wyszukiwania konkretnych informacji.

Jednym z często spotykanych sposobów wyszukiwania informacji jest korzystanie z tzw. linków- czyli znajdujących się w obrębie jednej strony WWW odnośników do innych, najczęściej o podobnej tematyce. Zdecydowanie najpopularniejszym sposobem  magazynowania informacji o zasobach sieciowych oraz korzystania z tych informacji przy wyszukiwaniu konkretnych danych  jest użycie tzw. internetowych systemów wyszukiwawczych  . Wyszukiwarki internetowe są programami zintegrowanymi z ogromnymi bazami danych o zasobach sieci. Informacje w systemach wyszukiwawczych są najczęściej katalogowane tematycznie, a ich wyszukiwanie oparte jest o system słów kluczowych  i operatorów (and, or itp.). Dodanie nowego hasła do bazy danych wyszukiwarki odbywa się zazwyczaj przez polecenie add przez wypełnienie odpowiedniego ekranowego formularza. Istnieje wiele różnych wyszukiwarek, np. Yahoo, Lycos, Altavista, Infoseek, HotBot, Google lub polska wyszukiwarka Wow (są to tylko rdzenne części ich nazw, np. pełny adres wyszukiwarki Yahoo ma postać – www. yahoo. com).

Na płaszczyźnie użytkowej korzystanie z internetu jest bardzo proste i nie wiąże się z wymogiem posiadania szerokiej,  specjalistycznej wiedzy. Aby uzyskać dostęp do internetu przeciętny użytkownik powinien posiadać komputer wyposażony w modem lub kartę sieciową . Po uzyskaniu połączenia z siecią wystarczy uruchomić odpowiednio skonfigurowany program kliencki. Programami najczęściej wykorzystywanymi do korzystania z usług internetowych są Internet Explorer,  Netscape Navigator, Outlook Express , Netscape Massenger , przy czym dwa pierwsze służą do przeglądania zasobów WWW zaś pozostałe są klientami usług pocztowych i Usenetu.

Na zakończenie tego krótkiego wprowadzenia, chciałbym jeszcze  zwrócić uwagę na kilka cech Internetu, które sprawiają, że tak wyraźnie różni się on od innych środków masowego przekazu.

Pierwsza i w mojej ocenie najważniejszą cechą odróżniającą Internet od innych środków masowego przekazu jest  interaktywność medium. Innymi słowy użytkownik ma duży wpływ na tryb wyświetlania żądanych informacji, ale też w środowisku WWW może bezpośrednio modyfikować zawartość np. stron WWW, dostosowując je do swoich potrzeb. Przykładem  takiej interaktywności są serwisy WWW, zawierające programy uruchamiane przez użytkownika w trakcie korzystania ze strony. Użytkownik przekazuje takiemu programowi dane wejściowe(np. swój wiek) i otrzymuje odpowiednio obrobione dane wyjściowe( np. data urodzin).

Druga z omawianych cech Internetu to multimedialność . Internet nie posiada ograniczeń w dziedzinie formy przekazywanej informacji. Może to być tekst, ilustracje, dźwięk, obraz zarówno statyczny jak i ruchomy czy  przekaz wideo analogiczny (w formie, nie technologii) do telewizyjnego.

Kolejną z cech jest  ciągłość czasowa procesu nadawczego. Internet jest dostępny 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu i 364 dni w roku.

Z reguły nie istnieją  jakieś określone pory nadawania i materiał opublikowany w sieci jest na ogół dostępny o każdej porze dnia, przynajmniej przez jakiś czas.

Na koniec pragnąłbym wymienić jeszcze jedną bardzo ważną cechę Internetu : łatwość publikacji. Praktycznie każdy, bez długotrwałego przygotowania i wiedzy specjalistycznej może stworzyć prosta stronę internetową. Mając gotową stronę, jej publikacja w sieci i udostępnienie masowemu odbiorcy jest również bardzo proste i  co najważniejsze – nie musi wiązać się z żadnymi nakładami finansowymi .

Internet  jest medium (i zjawiskiem społecznym)  które powstało i na przestrzeni 30 lat swego istnienia, ulegało przeobrażeniom w wyniku planowanych działań poprzedzonych  pracą koncepcyjną. Innymi słowy najpierw zawsze była idea- postulat  i to z reguły nietechniczny lecz społeczno-komunikacyjny(np: koncepcja ogólnoświatowego systemu dostępu do zasobów literackich XANADU), potem zaś rozwiązania techniczne konstruowane jako odpowiedź na ten postulat.

Można chyba bez cienia przesady powiedzieć, że historia Internetu jest historią wizjonerów.

Vannevar Bush, Ted Nelson, Tim Barners-Lee czy Marc Andreesen,  to tylko niektóre z nazwisk ludzi, którzy swoimi koncepcjami z pogranicza informatyki, socjologii, psychologii czy filozofii przyczynili się do rozwoju sieci internetowej na płaszczyznach: technologicznej i społecznej. Kolejna część mojej pracy poświęcona jest ww. autorom i zawierać będzie ogólne omówienie historii Internetu.

5/5 - (1 vote)

Reklama internetowa

To co odróżnia sieć Internet od „starych mediów”, to głownie:

  • szybkość i łatwość wysyłania informacji;
  • interaktywność, czyli istnienie komunikacji obustronnej;
  • duża ilość odbiorców z którymi można nawiązać kontakt;
  • łatwość kopiowania i przetwarzania informacji, bez utraty jej jakości i wartości informacyjnej.

Internet stał się też bez wątpienia środkiem komunikowania politycznego i staje się ważnym uzupełnieniem, a nawet alternatywą dla tradycyjnych mass-mediów. W przeprowadzonych przez Akademię Górniczo Hutniczą badaniach nad wykorzystywaniem internetu jako źródła informacji politycznej przez studentów AGH, większość ankietowanych zadeklarowała, „że korzysta z sieci sięgając po informacje dotyczące polityki, ci, którzy nie traktują Internetu jako źródła informacji z zakresu polityki stanowią mniej niż połowę (44,04%), jednakże pośród korzystających większość czyni to sporadycznie (36,42%) co oznacza nieregularność i brak nawyków.”

Czy badania studentów jednej uczelni są jednak miarodajne dla ogółu internautów? Warto zwrócić uwagę na wysoki odsetek w stosunku do najnowszych badań amerykańskich, według których z Internetu jako głównego źródła informacji o kampanii prezydenckiej w USA w roku 2004 regularnie korzystało 13% Amerykanów. Natomiast 20% Amerykanów przyznało że uzupełniało swoją wiedzę na temat przebiegu kampanii z publikacji internetowych. W porównaniu do 2000 roku, liczba Amerykanów, którzy regularnie lub czasem korzystali z informacji o kampanii prezydenckiej zawartych w Internecie wzrosła z 21% do 33% w 2004.

Tymczasem badania przeprowadzone na AGH wskazywały już w roku 2000 na ponad 44% korzystających z internetu w celach zdobycia informacji politycznych w grupie badanych studentów. Należy jednak uznać, że materiał ten, mimo małej reprezentatywności, jest dobrą podstawą do opracowania metodologii badań internautów w Polsce, tym bardziej że badania były prowadzone w mikrospołeczności w wysokim stopniu zinformatyzowanej (88,3% ankietowanych deklarowało przynajmniej sporadyczne korzystanie z internetu) w stosunku do reszty społeczeństwa. Społeczeństwo o takim stopniu informatyzacji ma szansę wytworzyć się w Polsce dopiero w przyszłości. Sami autorzy publikacji podkreślają, że w badaniach „Internet, a polityka” „chodziło o rozpoznanie postaw, zachowań i opinii młodzieży studiującej w uczelni technicznej na temat Internetu jako źródła informacji politycznej”.

Autorzy tych badań podkreślają, iż ostatnimi czasy można zauważyć znaczącą rolę Internetu w procesie komunikowania się, również w życiu społecznym i uczestnictwie politycznym młodzieży akademickiej uczelni technicznej. Należy jednak zaznaczyć, iż: „(…) pomimo tego, że większość korzysta z sieci, to jednak jego częstotliwość jak i sposób wykorzystania pozwalają skonstatować istnienie społeczności informacyjnej dopiero in statu nascendi”.

Zalety internetu, jeżeli chodzi o możliwość masowego przekazywania odbiorcy treści o charakterze politycznym poza jakąkolwiek cenzurą, są dobrze znane osobom zaznajomionym z Internetem. Należy przy tym zaznaczyć, iż kontakty poprzez sieć, ze względu na swą bezpośredniość, mają charakter bardziej demokratyczny niż formy klasyczne. Stanowi to pewnego rodzaju wyzwanie, wymagające większego wyczucia przy konstruowaniu treści przekazów – jednakże przy odpowiednim wykorzystaniu, cecha ta okazuje się atutem, który w połączeniu z masowością internetu otwiera przed marketingiem politycznym znaczące perspektywy.

Ciekawe zagadnienie stanowić może to, na ile swoiste „oderwanie” Internetu od lokalizacji geograficznej odbiorców stanowić będzie czynnik wpływający na zmianę sposobu prowadzenia standardowych kampanii politycznych. Dla polityków znaczenie może mieć swoiste rozbicie terytorialne środowisk zarówno zwolenników, jak i przeciwników. Atutem z pewnością będzie tu łatwość nawiązania kontaktów i skoordynowania akcji wyborczej w wielu różnych miejscach przy jednoczesnym zmniejszeniu koncentracji (i co za tym idzie skuteczności) poszczególnych ośrodków. Kwestię tę poruszę jeszcze w osobnym rozdziale.

Wracając do meritum – badacze z AGH podkreślają, iż „(…) uzasadnione jest kontynuowanie prac badawczych nad rolą Internetu jako środka kształtowania opinii publicznej i postaw politycznych, wziąwszy pod uwagę, że w kolejnych kampaniach wyborczych rola sieci jako narzędzia marketingu politycznego powinna wzrastać. To z kolei powinno spowodować wzrost znaczenia sieci jako środka komunikowania politycznego. Każda nowa technologia stanowi ważny czynnik kształtowania się świata kultury masowej, u podstaw techniki leżą bowiem określone założenia dotyczące obrazu świata, człowieka, a także określona aksjologia” . Stanowisko to nadal pozostaje aktualne.

Jednym z głównych mediów wykorzystywanych przez  firmę HI TEC NUTRITION jest również internet. To dzięki niemu dochodzi do większości sprzedaży produktów HI TEC. Reklamy zamieszczone są na oficjalnej stronie firmy, jak i na wszelkiego rodzaju portalach i stronach poświęconych sprzedaży suplementów dla sportowców. Do reklamowania swoich produktów firma HI TEC NUTRITION wykorzystuje m.in. czołowego polskiego kulturystę Radosława Słodkiewicza. Wykorzystanie słynnej osoby, która sugeruje, że po zakupie oferowanych przez nią produktów możemy wyglądać podobnie, skutecznie przyciąga uwagę widza i czytelnika.

Strona internetowa firmy HI TEC NUTRITIOIN jest zaprojektowana w bardzo profesjonalny sposób. Znaleźć możemy tam najbardziej istotne informacje dla klientów, mianowicie: informacje na temat ceny produktów, ich działania, sposobu zażywania, składu i sposobu zamówienia.

Na stronie internetowej możemy znaleźć informacje o firmie, co jest przedmiotem jej działalności, a także o adresie sklepów firmowych. Informacje te są przedstawiony w sposób czytelny i zrozumiały.

Oficjalna strona WWW firmy HI TEC NUTRITION zawiera również bieżące komunikaty dotyczące wprowadzanych na rynek nowych produktów tej firmy. Zamieszczone są także artykuły znanych kulturystów, opisujące techniki ćwiczeń i sposobu odżywiania.

W załączniku nr 5 zaprezentowane zostały strony internetowe na których można zakupić i zapoznać się z produktami firmy HI TEC NUTRITION.

5/5 - (2 votes)

Wpływ reklamy na proces decyzyjny konsumenta

z metodologii pracy dyplomowej

1. Cel badań

Głównym celem pracy jest zbadanie, jak reklama wpływa na proces decyzyjny konsumentów suplementów diety produkowanych przez firmę HI TEC NUTRITION. Praca ma na celu sprawdzenie, czy reklama wpływa na wybory zakupowe klientów, szczególnie w województwie warmińsko-mazurskim. Kluczowym elementem badań będzie zrozumienie, jakie aspekty reklamy przyciągają uwagę konsumentów i czy te elementy przekładają się na ostateczną decyzję o zakupie.

2. Teza

Na podstawie przeglądu literatury oraz wstępnych obserwacji, stawiamy tezę, że reklama w znacznym stopniu wpływa na wybory konsumentów suplementów diety i środków dietetycznych. Celem pracy jest przeprowadzenie badań weryfikujących, czy reklama skutecznie oddziałuje na postawy, przekonania i decyzje zakupowe konsumentów suplementów HI TEC NUTRITION.

3. Problem badawczy i pytania badawcze

Główny problem badawczy można sformułować następująco: Czy reklama wpływa na proces decyzyjny konsumentów przy wyborze suplementów diety HI TEC NUTRITION?

Na podstawie głównego problemu wyodrębniono następujące pytania badawcze:

  • Jakie elementy reklamy są najbardziej zauważalne i wpływają na decyzje konsumentów?
  • W jaki sposób reklama wpływa na postawy i preferencje zakupowe klientów?
  • Czy konsumenci uważają reklamę za istotny czynnik wpływający na ich wybór suplementów?
  • Czy występują różnice w reakcjach na reklamę w zależności od demografii, takich jak wiek, płeć, wykształcenie?

4. Hipotezy badawcze

Aby zweryfikować postawioną tezę, sformułowano następujące hipotezy:

  • H1: Reklama ma pozytywny wpływ na świadomość marki HI TEC NUTRITION.
  • H2: Konsumenci, którzy są bardziej eksponowani na reklamy HI TEC NUTRITION, są bardziej skłonni do zakupu jej produktów.
  • H3: Wiek i wykształcenie respondentów wpływają na ich wrażliwość na przekaz reklamowy.
  • H4: Reklama wizualna jest bardziej efektywna niż inne formy przekazu reklamowego w przypadku suplementów diety.

5. Metody i narzędzia badawcze

Do realizacji celu pracy wykorzystano metodę sondażu diagnostycznego z techniką ankiety. Wybrano ankietę jako główne narzędzie badawcze, ponieważ pozwala na uzyskanie szczegółowych odpowiedzi bezpośrednio od respondentów na temat ich postaw i zachowań zakupowych. Ankieta składa się z pytań zamkniętych i otwartych, co pozwala na dokładną analizę czynników wpływających na decyzje zakupowe.

  1. Technika badawcza: Ankieta online, skierowana do wybranej grupy docelowej (klienci HI TEC NUTRITION z województwa warmińsko-mazurskiego).
  2. Struktura ankiety: Pytania podzielono na sekcje dotyczące:
    • charakterystyki demograficznej (wiek, płeć, poziom wykształcenia),
    • świadomości marki i znajomości reklam HI TEC NUTRITION,
    • wpływu reklamy na decyzje zakupowe,
    • opinii o skuteczności przekazu reklamowego.
  3. Wskaźniki i miary: Każda zmienna została zdefiniowana za pomocą konkretnych wskaźników. Na przykład, skuteczność reklamy mierzono, analizując liczbę odpowiedzi wskazujących na pozytywne skojarzenia z marką HI TEC NUTRITION oraz deklaracje dotyczące skłonności do zakupu produktów po obejrzeniu reklamy.

6. Dobór próby

Próbę badawczą stanowiło 100 respondentów, będących klientami firmy HI TEC NUTRITION z województwa warmińsko-mazurskiego. Proces rekrutacji respondentów odbył się za pośrednictwem mediów społecznościowych oraz bezpośrednich kontaktów z klientami firmy.

7. Analiza danych

Zebrane dane zostały przeanalizowane przy użyciu metod statystycznych. Testy statystyczne pozwoliły na sprawdzenie zależności między zmiennymi oraz na weryfikację przyjętych hipotez. Wykorzystano oprogramowanie SPSS, które pozwoliło na obliczenie wartości średnich, odchyleń standardowych, a także na przeprowadzenie analizy korelacji i testów statystycznych.

8. Ograniczenia badawcze

Badania mają pewne ograniczenia, które należy wziąć pod uwagę przy interpretacji wyników:

  • Obszar geograficzny: Badanie zostało ograniczone do województwa warmińsko-mazurskiego, co może wpłynąć na ogólność wyników.
  • Próba badawcza: Próbę stanowią wyłącznie klienci firmy HI TEC NUTRITION, co może wprowadzić pewne ograniczenia w możliwości generalizacji wyników.
  • Subiektywność odpowiedzi: Ankiety mogą zawierać subiektywne odpowiedzi, które mogą wpływać na interpretację wyników.

W pracy podjęto próbę kompleksowego zbadania wpływu reklamy na decyzje zakupowe konsumentów suplementów diety marki HI TEC NUTRITION. Przyjęta metodologia oraz narzędzia badawcze pozwalają na zrealizowanie celu pracy i weryfikację postawionej tezy.

Cel pracy

Celem pracy jest zbadanie wpływu reklamy na proces decyzyjny konsumentów firmy HI TEC NUTRITION produkującej suplementy dla sportowców.

Zadaniem będzie udowodnić czy reklama istotnie wpływa na decyzje przy wyborze suplementów.

Teza

Żeby dowieść powyższego, wskazane jest, postawienie sobie tezy, do której można będzie odnieść spostrzeżenia, badania. Którą to w końcu będzie można potwierdzić – udowodnić, bądź obalić. Do weryfikacji postawionej tezy będzie wykorzystana ankieta, która została skierowana do klientów firmy HI TEC NUTRITION mieszkających w województwie warmińsko – mazurskim.

Teza pracy brzmi:

Reklama istotnie wpływa na decyzje konsumenta przy wyborze suplementów i środków dietetycznych.

5/5 - (2 votes)